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Se muestran los artículos pertenecientes al tema (05) NEGOCIACIÓN.

TECNICAS DE NEGOCIACION 11

Lección 6

Tácticas

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:

Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.

Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.

Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.

Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc.

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.

Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba.

Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.

La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.

Para finalizar destacar algunas ideas:

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.

Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.

Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.

20/12/2010 05:51 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

TECNICAS DE NEGOCIACION 10

Lección 5

Estrategias - aulafacil.com

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.

Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.

Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.

Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.

No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.

Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.

La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

15/12/2010 10:02 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.


TECNICAS DE NEGOCIACION 09

Lección 4

Tipos de negociadores

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.

Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.

Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.

Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

14/12/2010 08:26 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

TECNICAS DE NEGOCIACION 08

Lección 3

Estilos de negociación - Aula fácil

 

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.

Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.

No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.

Cuando interesa mantener un vinculo duradero hay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

08/12/2010 22:05 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

TECNICAS DE NEGOCIACION 07

Lección 2 - Aula Fácil

Características del negociador

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Agil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.

08/12/2010 13:15 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

TECNICAS DE NEGOCIACION 06

Lección 1 - Aula Fácil

Negociación

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:

Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta.

Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.

Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

 

08/12/2010 12:34 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

NEGOCIAR CON EMPLEADOS DIFICILES

 

Por: Juan Manuel Crespo

Al contratar o promover administradores y supervisores, se hace basándose en sus habilidades y en la calidad de su trabajo. Sin embargo muy pocos de ellos han tenido algún tipo de entrenamiento o capacitación en el área de manejo de personal.

Saber cómo dirigir a los trabajadores es importante, especialmente cuando se trata de empleados “difíciles”. Manejar a personas “difíciles” es un reto que muchos administradores y supervisores enfrentan hoy en día.

Tal vez controlar a estas personas no sea posible, pero se puede controlar el ambiente en el que trabajan con la esperanza de “guiarlos” hacia un mejor rendimiento.

Documentar todo. Si no está en papel es como si no hubiera pasado. Documentar inclusive cualquier tipo de seminario, entrenamiento o capacitación que el empleado reciba. Muchos administradores asumen que la documentación sirve para construir un caso para despedir o terminar a un empleado. No es así. Es en realidad para mostrar todo lo que se hizo para tratar de “rescatar” al empleado “difícil”.

Tratar de evitar usar la palabra “Actitud”. Al lidiar con personas “difíciles” ¿por qué evitar decir algo como, “Juan, no me gusta tu actitud”? Porque es demasiado subjetivo. La idea es enfocarse en comportamiento específico o la calidad del trabajo. Es imperativo, al dirigir empleados difíciles, hacer sus metas y objetivos medibles, específicos, cuantificables y por escrito. Hay que proveer ejemplos específicos del comportamiento o calidad de trabajo que se espera del empleado, y hacerlo por escrito por supuesto.

Es muy importante, como administrador o supervisor de un empleado “difícil”, hacer que sus metas y objetivos sean claros. Ser consciente de la forma en que uno se presenta. Al dirigir personal “difícil” hay que recordar que el administrador o supervisor es su modelo a seguir.

Hay que ser consciente del contacto visual, que no sea muy corto ni muy largo; también el tono de voz, que sea bajo y controlado; y el lenguaje corporal es muy importante también.

Ser realmente claro y conciso al explicar las consecuencias si es que el empleado no mejora. Algo muy importante al tratar con empleados “difíciles” es no darles la oportunidad de decir que no se les avisó o que no sabían porque no les dijeron. Hay simples preguntas que nos pueden dar una mejor visión de lo que está causando que el empleado sea “difícil”.

¿Les gusta su trabajo? ¿Preferirían estar en otro departamento? ¿Hay algún tipo de problema personal del que debería estar al tanto? A pesar de que no es problema del administrador o supervisor saber qué pasa con el empleado fuera del trabajo, se vuelve su problema si es algo que está afectando el rendimiento en el trabajo. En conclusión, recordar ser objetivo no subjetivo, atacar el problema o el comportamiento pero no a la persona y, por supuesto, tener todo por escrito.

08/12/2010 11:10 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

TECNICAS DE NEGOCIACION 05

DISCUSIÓN ENVIADA POR CRISTHIAN HUERTA

El problema :

No hay que negociar con base a posiciones.  Sea que la negociación se refiera a un contrato, un desacuerdo familiar o un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien sobre las posiciones. Es decir, cada lado asume una posición, argumentada en su favor y hace arreglos para llegar a un acuerdo.

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Cuanto mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Con frecuencia el resultado es un acuerdo poco satisfactorio para ambas partes.

La discusión sobre posiciones es ineficiente.

En la negociación más usual, el método de las posiciones, se requiere muchas decisiones individuales a medida que cada negociador decide que ofrecer, que rechazar y cuanto conceder.

En el mejor de los casos, la toma de decisiones es difícil y exige tiempo.

Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad y otras semejanzas, se tornan comunes. Todas aumentan el tiempo y el costo del acuerdo.

La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.

Porque se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Con frecuencia surge la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra; mientras sus intereses se dejan de lado. La negociación basada en posiciones tensiona la relación entre las partes y a veces la destruye.

Cuando hay varias partes la negociación basada en posiciones es todavía peor. Mientras mayor sea el numero de personas que participan en una negociación, mas graves son los inconvenientes de la negociación basada en posiciones.

Por ejemplo: las naciones unidas con 150 países sin representantes. Ser amables no es la solución. Es cuando uno sabe lo difícil que es negociar con base a posiciones, entonces busca entablar una relación con la otra parte; para que haga mas pasadera la relación. Existe una alternativa: Si la negociación basada en posiciones no nos convence existe otro tipo de negociación, es un método diseñado eficientemente para producir resultados en forma amistosa y eficientemente.

NEGOCIACION BASADA EN PRINCIPIOS. - Existen 4 puntos que definen este método que se utiliza en cualquier circunstancia:

LAS PERSONAS: Los humanos no somos computadoras. Somos emotivos, diferente y nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Es por eso que debe identificarse y solucionarse separadamente el problema de las personas.

LOS INTERESES: Un acuerdo sobre posiciones no tiene en cuenta las necesidades humanas que llevaron a las partes a adoptar posiciones.

OPCIONES: Tenemos dificultad de diseñar soluciones optimas bajo presión, debido a que arriesgar mucho inhibe la creatividad. Es por eso que se debe pensar gran cantidad de soluciones compartidas inventar soluciones de beneficio mutuo.

CRITERIOS: Los términos de una negociación no se deben basar sobre criterios que una de las partes seleccione, sino en algún criterio justo. Por ejemplo: en el valor del mercado, la opinión de un experto, la costumbre o la ley. Este periodo puede dividirse en tres etapas:

ANALISIS: Se debe buscar información, organizarla y reflexionar sobre ella. También se puede buscar las opciones ya propuestas y los criterios ya sugeridos como base par un acuerdo.

PLANEACIÓN: Se busca generar ideas y decir lo que debe hacerse. Se deben replantear las siguientes preguntas: ¿Cómo piensa manejar el problema? ¿Cuáles son los intereses más importante? ¿Cuáles son los objetivos más realistas?

DISCUCION: Se debe entender los intereses de las partes para buscar opciones mutuamente ventajosas.

Conclusión: Este método busca concentrarse en los intereses básicos y en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos. Debido a que esto produce un acuerdo PRUDENTE.

Analizamos cada uno de los puntos de este método:

SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA Tienen emociones, valores profundos, diferente procedencia y puntos de vista; y son imperdibles. Este aspecto humano puede ser de gran ayuda o puede ser desastroso. Se debe construir confianza, comprensión, respeto y amistad para que la negociación sea mas fácil y eficiente. Las personas se enojan, se deprimen, sufren temores, se frustran y se ofenden. Ven el mundo desde un punto de vista personal. No interpretan lo que uno dice él la forma que uno quiere y no quieren decir lo que la otra parte entiende. Existen malentendidos que llevan a que una negociación fracase. Desde el principio hasta el final uno no debe dejar de preguntarse si le esta dando suficiente importancia a la persona. Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses substanciales, es por eso que negocia. Además a todo negociador le interesa su relación con la otra parte, debido a que las mayorías de las veces las negociaciones son permanentes y lo que se busca es ayudar y no obstaculizar negociaciones futuras. La relación tiende a confundirse con el problema. Ambas partes empiezan a tratar el problema y la cosa como si fueran una sola cosa. Por ejemplo :"la cocina es un desastre" existen varias maneras de decir esto.

PERCEPCION Comprender como piensa la otra parte no es una solución al problema. Nuestra manera de pensar es el problema. Las diferencias se definen por la diferencia entre su manera de pensar y la nuestra. El conflicto esta en las mente de las personas. La verdad es un argumento mínimo para tratar las diferencias ; y las diferencias existen porque existen en sus mentes. La manera de ver el mundo depende del lugar en que uno se encuentra y las personas tienden a ver lo que quieren ver. Una de las habilidades mas importantes que posee un negociador es la habilidad par apreciar la situación como la aprecia la otra parte. Comprender el punto de vista de ellos no es lo mismo que estar de acuerdo. No deduzca sus intenciones en base a sus temores. Las personas tienden a suponer que lo que ella temen es lo que la otra parte se propone hacer,

debido a que es mas difícil interpretar de la peor manera lo que la otra parte quiere decir. Echarle la culpa al otro de nuestros problemas. Es algo típico. Cuando se ataca la otra parte se pondrá a la defensiva y se resistirá ante lo que uno dice o hace. Se debe buscar hacer explícitas las diferentes percepciones y comentarlas con la otra parte. La comunicación clara y convincente de lo que uno quiere decir y que ellos quieren oír, puede ser algo bueno para la negociación. Si no participan del proceso, es poco probable de que lo aprueben. El proceso de negociación se fortalece a medida que cada una de las partes aprueba poco a poco las soluciones del problema. El sentimiento de participación en el proceso es un factor muy importante en la decisión del negociador de aceptar la propuesta.

EMOCION Se debe reconocer y comprender las emociones de ambas partes. Es decir, una se debe analizar durante la negociación y si por ejemplo nota que esta malhumorado por problemas personales debe deshacerse de ellos. Discuta con la persona de la otra parte sobre sus emociones. No solo resalta la seriedad del problema, sino que hará que las negociaciones se hagan menos reactivas y más pro activas. Al liberarse de esas emociones las personas estarán mas dispuestas a trabajar en la solución del problema. Se puede obtener un gran alivio psicológico mediante expresar las quejas. Por ejemplo una señora que llega a su casa y le quiere contar a su marido que le pasó, y a este no le interesa. No se debe interrumpir a la otra parte. Se debe escuchar en silencio. Usar gesto simbólico sirve para producir impacto emocional constructivo en la otra parte. Por ejemplo: nota de pésame, regalo para los hijos, darse la mano, etc.

COMUNICACIÓN En la comunicación existe 3 problemas: los negociadores no se dirigen a los otros para ser comprendidos, sino para impresionar a los otros. Aunque se hable en forma concisa, directa y clara, es posible que la otra parte no nos este escuchando. Malentendidos : lo que uno dice puede ser mal interpretado por otros. Esto sucede a veces cuando se hablan diferentes idiomas. La necesidad de escuchar es evidente pero es difícil escuchar bien. En una negociación es fundamental que se le entienda. La negociación puede mejorar si se reduce el número de personas; porque las decisiones importantes siempre las toman un número reducido de personas. Hable sobre usted mismo. Es más persuasivo describir el problema en términos del impacto que tuvo en uno, que en termino de lo que ellos hicieron y por que. Hable con un propósito. A veces el problema no es de poca comunicación sino de demasiada; y es mejor callar ciertas cosas. Antes de decir algo se debe estar seguro a lo que se quiere llegar. Establezca una relación de trabajo. Conocer a la otra parte es mejor que negociar con un desconocido. Antes de que comienza la negociación es un buen momento para realizar rutinas cordiales.

08/12/2010 10:49 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

PASOS PARA NEGOCIAR



Por: Carol Orderique M.

Una vez que usted se ha tomado el tiempo de evaluar sus propias metas, ha considerado las metas e intereses de la otra parte y ha desarrollado una estrategia, usted esta listo para empezar la verdadera negociación.

Las siguientes sugerencias mejorarán sus habilidades para tal efecto.

Haga una introduccion positiva.Los estudios sobre negociación muestran que las condiciones tienden a ser recíprocas y conducen a acuerdos. Como resultado, empiece negociando con una introducción abierta-posiblemente con una concesión pequeña-y entonces intercambie las concesiones de su oponente.

Dirígase a los problemas, no a las personalidades.Concéntrese en los temas de la negociación, no en la características personales de su oponente.Cuano las negociaciones se vuelvan difíciles, evite la tendencia a atacar a su oponente. Son las ideas o la postura de su oponente con lo que está en desacuerdo, no con él o ella personalmente. Separe a la persona del problema, y no personalice las diferencias.

Ponga poca atención a las ofertas iniciales. Trate cualquier oferta inicial como únicamente un punto de salida. Todos tienen una posición inicial.

Estas ofertas iniciales tienden a ser extremas e idealistas. Trátelas como tales.

Enfatice soluciones de ganar-ganar.Los negociadores inexpertos a menudo dan por hecho que su ganancia debe producirse a costa de la otra parte.Con frecuencia hay soluciones de ganar-ganar. Pero asumir un juego de suma-cero significa perder oportunidades de intercambios que pudieron beneficiar a ambos lados.Así, las condiciones lo apoyan, busque una solución integrativa.Enmarque las opciones en términos de los intereses de su oponente y busque soluciones que puedan permitirle a su oponente, tanto como a usted, declarar una victoria.

Cree un clima de apertura y confianza.Los negociadores hábiles son mejores escuchas, hacen más preguntas, se enfocan en sus argumentos más directamente, son menos defensivos y han aprendido a evitar palabras y frases que puedan irritar a su oponente (por ejemplo,"oferta generosa", "precio justo", "arreglo razonable"). En otras palabras, son mejores para crear un clima abierto y de confianza que para alcanzar un arreglo integrativo.

08/12/2010 09:04 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

TECNICAS DE NEGOCIACION 04

Por: Jaime Ariansen Céspedes – Instituto de los Andes

PERSONAJES QUE INTERVIENEN EN UNA NEGOCIACION

 01. EL NEGOCIADOR.- Es el personaje principal, debe reunir una serie de cualidades como: inteligencia, conocimientos, astucia, personalidad, orden, perseverancia, autoridad, energía, paciencia, valores, etc. y recursos como: autoridad, información, etc.

02. EL ASESOR.- Es generalmente un especialista en un tema específico relacionado a la negociación, su misión es analizar, interpretar y recomendar sobre asuntos de su especialidad. El asesor mantiene contacto con sólo una de las partes de la negociación, no tiene voz ni poder de decisión directa en los procesos.

03. EL OBSERVADOR.- Certifica que la negociación se realice en un clima posible y que se cumplan las reglas preestablecidas, el observador no opina, no es beligerante, no tiene ninguna autoridad, es un convidado de piedra que de alguna manera garantiza los términos de la negociación como representante de la sociedad.

04. EL GARANTE.- Representa una tercera posición en la negociación neutral; su objetivo es verificar o constatar que se cumplan los acuerdos así como los parámetros y condiciones de la negociación, tiene un papel parecido a la de un árbitro.

05. EL MEDIADOR.- Participa en una negociación a pedido de las partes con el objetivo de proponer alternativas de solución y realizar algunos servicios durante el proceso de negociación como enlaces, comunicaciones, asesoría especializada como la de salud espiritual, etc. Este papel es generalmente desempeñado por miembros de instituciones religiosas o especializadas como la Cruz Roja, bomberos, Naciones Unidas y otros.

06. EL REDACTOR O SECRETARIO.- Encargado del registro de las reuniones, acuerdos, actas, citaciones y en general de toda la documentación. Existe uno por cada una de las partes de la negociación, eventualmente se pueden compartir algunos de los servicios especialmente en las negociaciones laborales.

07. EL INVESTIGADOR O ANALISTA.- Es el encargado de estudiar cada uno de los temas, acuerdos, situaciones nuevas, etc. Es recomendable que asistan como miembros del equipo negociador para tener información de primera fuente y estar actualizado al instante sobre temas y situaciones.

08. EL CONTADOR O FINANCISTA.- Es el encargado de poner en números, costos, los acuerdos de la negociación y compararlos  con el presupuesto, que él también ha contribuido a formular

09. EL PROVOCADOR.- Es un personaje utilizado en algunas ocasiones con el propósito de irritar, por lo general como táctica para distraer la atención de los objetivos principales o ganar tiempo en la negociación.

10. EL CONCILIADOR.- Siempre dispuesto a escuchar y mediar, utilizando su simpatía, relaciones y buenos oficios para componer situaciones tensas o arreglar problemas ocasionados durante el proceso de negociación. Es por lo general, miembro del equipo de Relaciones Públicas de la empresa.

11. EL CULPABLE.- Es un singular personaje utilizado en alguna oportunidad cuando se quiere o es conveniente “señalar” a un culpable de alguna mala acción o problema en la negociación y de esta manera se pueda salir en forma airosa de una situación de emergencia. En el léxico de una negociación se dice “siempre es bueno dejar una puerta falsa” o “no se deben quemar todas las naves” o “no se debe poner toda la carne en la parrilla” en estos casos es muy práctico encontrar a un “culpable” a quien echarle la culpa.

12. EL EVALUADOR TOTAL DEL PROCESO. Es un  personaje sin carga afectiva en el proceso, frío, calculador, analista,  critico, abogado del diablo. Que nos dé sus opiniones de todo él  proceso, de lo actuado, de las tendencias, de las actuaciones, el propósito es ser lo mas objetivos y realistas que sea posible. A  veces las negociaciones están tan cargadas de emotividad o situaciones subjetivas que pueden distorsionar severamente todo el panorama, entonces es muy útil la labor de este casi siempre personaje del “auditor”.

08/12/2010 08:34 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

TECNICAS DE NEGOCIACION 03

Por: Jaime Ariansen Céspedes – Instituto de los Andes

PRINCIPALES FUENTES DE INEFICIENCIA EN UNA NEGOCIACION

En nuestra investigación, analizando mas de 75 casos de problemas o impases en los procesos de negociación empresarial, hemos realizado junto con los involucrados y después del suceso y siempre tratando de encontrar él ¿por qué? de esta deficiencia.

Encontramos estas conclusiones, no están en un riguroso orden de importancia, por que estos variaban en cada caso, dependiendo de la naturaleza de lo discutido o negociado.

También es lógico y le mencionamos que a menudo se encuentras, dos, tres o varias de estas causas, inmersas en un mismo problema. Así que si usted quiere llevar a buen puerto en un proceso de negociación comience e analizar nuestra lista básica, no cometa estos errores y si encuentra una propia piedra en el camino, no dude de añadiría a la lista y téngala a la mano enmarcada o en estos tiempos modernos solo enmicada, en su laptop o ipad.

Otra nota, alguien haciéndose un poco el gracioso, nos pregunta si esta lista era efectiva en las “negociaciones” con la esposa o la suegra cuando son un “poquito” difíciles y con un poco de mal carácter y les respondí muy en serio que nuestra investigación era de primera – única en el Perú – y por lo tanto era un “todo terreno” es decir servia para toda ocasión y allí va la lista les va ayudar mucho, utilícenla.

01. Falta de planificación.

02. Ineficiencia, falta de profesionalismo.

03. Falta de recursos o mal empleados.

04. Mala delegación, fallas en el equipo.

05. Desorden, deficiente administración.

06. Descontrol, horario, temario, actitud, etc.

07. Obsolescencia, ideas, recursos, estrategias.

08. Deficiente comunicación a todo nivel.

09. Burocracia, complicaciones internas y externas.

10. Conflictos y accidentes.

11. Ambigüedad, titubeos, falta de decisión.

12. Presión inadecuada, distracción del objetivo principal.

13. Síndrome de lo urgente, improvisación, apresuramiento

14. Demasiada atención a los detalles.

15. No saber decir “no” a su debido momento.

16. No saber ceder; cede el más inteligente, si cediendo va a conseguir algo que no podría de otra manera.

08/12/2010 07:24 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

TECNICAS DE NEGOCIACION 02

Por: Jaime Ariansen Céspedes – Instituto de los Andes

¿CUALES SON LAS POSIBILIDADES DE UNA NEGOCIACION PROFESIONAL?

En una negociación empresarial, existen tres posibilidades básicas y varios matices en cada una de las alternativas:

01. COINCIDENCIA DE VALORES Y OBJETIVOS. Es la mejor opción y sólo se deberá hacer un trabajo técnico que reglamente la negociación.

02. DIFERENCIA DE OPINIONES. En este caso se deberá hacer un trabajo previo para homogeneizar las coincidencias en los principales puntos de la negociación. En este caso ambas partes deberán modificar en algo sus posiciones iniciales discrepantes para poder llegar a un acuerdo en la negociación.

03. CONFLICTO. Esta es la opción más complicada y donde es posible no llegar a ningún acuerdo después de la negociación. Es necesario lograr un cambio radical en la opinión de una de las partes, mediante nuevos argumentos o situaciones. Es recomendable utilizar aspectos demostrativos que planteen la  posibilidad del perjuicio si se mantiene una posición radical e  intransigente. En estos casos es muy útil la simple doble lista: (a)  Que gano. (b) Que pierdo.

04. MIX. Evidentemente Existen toda una gama de posibilidades, en todo o en algunas de las etapas o partes donde exista alguna de las tres posibilidades básicas de una negociación profesional, juntas o separadas.

¿CUALES SON LOS ELEMENTOS PRINCIPALES EN UNA NEGOCIACION PROFESIONAL?

01. CONOCIMIENTO DEL PROBLEMA. Es un requisito indispensable para llegar a un buen acuerdo. Como recomendación nunca se debe iniciar una negociación sin un correcto dominio personal del problema o mediante asesores que dominen el tema.

02. EXACTITUD DEL PROPOSITO. Se debe determinar en forma precisa qué queremos lograr con la negociación. Debemos establecer los objetivos de la negociación y los elementos y parámetros que intervienen en la misma.

03. PLANIFICACION. La mejor negociación es la que se ha  planificado minuciosamente, estableciendo metas, objetivos, políticas, parámetros, presupuestos, cronogramas, etc. No se debe dejar al azar nada, se tiene que improvisar poco, lo menos posible, todos los aspectos de una negociación deberían estar  prefijados.

04. VOLUNTAD PARA LLEGAR A UN ACUERDO. Para lograr un acuerdo se necesita la voluntad de las partes, es necesario verificar que exista una adecuada dosis de deseo de entendimiento.

05. INFORMACION PRECISA. Toda negociación requiere de una determinada cantidad y flujo de información. La calidad y la oportunidad de la información se pueden convertir en aspectos fundamentales de cualquier acuerdo. Por lo tanto, una inadecuada información nos puede desviar del camino correcto e inducir a errores.

06. TÁCTICA. Uno de los elementos principales de una negociación es la táctica, que debería ser predeterminada en cada caso y circunstancia. Este es uno de los elementos subjetivos de     mayor importancia en una negociación. Siempre dependerá del nivel profesional del negociador de poder encontrar la táctica adecuada para cada caso.

07. PACIENCIA. Una negociación requiere de un tiempo adecuado, pretender llegar a fijar puntos de coincidencia o acuerdos antes del tiempo “ideal” puede crear presione innecesarias. Por lo tanto recomendamos prudencia en cuanto al manejo del tiempo. Ni antes ni después, sino en el momento correcto. En nuestros días, donde los ejecutivos siempre están apurados y con falta de “tiempo” es común encontrar malos negociadores por impacientes.

08. SENTIDO DE LA OPORTUNIDAD. Una de las cualidades que debe tener un negociador es el sentido de la oportunidad, es decir, cada maniobra en el proceso de la negociación debe tener una secuencia y lugar, manejar este orden  es una técnica en la que     se necesita aparte de las aptitudes del negociador, un nivel de profesionalismo y experiencia suficiente.

09. SABER ESCUCHAR OPINIONES. Uno de los mejores consejos para lograr un buen nivel en el arte de la negociación es el de aprender a escuchar, con la debida atención, con la actitud correcta y con la experiencia necesaria como para obtener conclusiones y alternativas de las opiniones y posiciones de las personas involucradas en la negociación.

10. OBTENER RESULTADOS. Recordemos que este objetivo es el principal de una negociación. No importa cómo se desarrolle la negociación, ni los términos, ni las etapas, siempre es necesario lograr resultados positivos.

11. PARAMETROS. Para iniciar un período de negociaciones es importante fijar los parámetros de la misma. Los principales son: costos, políticas, tiempo, escenario, representatividad, etc.

12. FACTIBILIDAD. En una negociación existen cosas que sí se pueden hacer y lograr y algunas otras que definitivamente no se podrán. Cuanto antes descubramos estas reales posibilidades será mucho mejor.

13. LIBERTAD. En el complejo juego de las negociaciones la libertad de acción, opinión y decisión son muy importantes, desde el punto de vista metodológico y de oportunidad. Es por lo tanto de primera prioridad determinar la “libertad” del negociador o representante de las partes. Como consejo se debería evitar siempre negociar con personas sin la debida autoridad o que no tengan libertad de acción.

14. EXPERIENCIA. Se aprende en cada negociación. El profesional analiza las circunstancias de cada negociación y aprende de ella. Por ejemplo, se debe negociar sólo con la persona que decide, no con intermediarios; de esta manera se ahorra mucho tiempo.

15. COSTOS. Cada negociación tiene un costo, en recursos, tiempo, dinero, etc. Todo debe sumarse y analizar como va la negociación económicamente. Si te cuesta más de lo previsto, se ha perdido, es indispensable administrar eficazmente las negociaciones.

16. REPRESENTATIVIDAD. El negociador debe ser el cabal representante de la empresa, de las ideas, de la situación. Uno de los elementos claves del éxito es que el negociador esté involucrado en la causa, es decir, en plena coincidencia de valores y objetivos.

Una falla en la negociación puede ser el que algunos de los interlocutores no “sienta” el problema, no comparta las condiciones, es decir, no sea un buen representante. Es una buena estrategia homogeneizar conceptos, principios y estrategias del equipo antes de iniciar una negociación, es importante que el equipo negociador esté perfectamente coordinado.

17. OBJETIVIDAD. Este es uno de los elementos indispensables en un proceso de negociación; a menudo en un diferencia de opiniones o conflicto existen intereses encontrados que distorsionan el ambiente de negociación. El negociador eficaz debe tratar de evaluar el problema, la situación profesionalmente, sin pasiones qu escondan, agranden o empequeñezcan problemas o situaciones.

18. IDENTIDAD. Esta es una cualidad muy especial que tienen los buenos negociadores, el concepto de identidad es amplio y se requieren  muchos aspectos como: la identidad con uno mismo, respetándose, reconociendo las fortalezas y las debilidades. Identidad, es conocer el problema, prepararse para resolverlo. Identidad es respetar a su empresa,  a los clientes, a los proveedores, competidores, a las autoridades, etc.

Identidad es conocer y aceptar las condiciones de nuestros productos y servicios. A menudo, vamos a encontrar negociadores superficiales, que no tienen una estima personal adecuada y menos para su empresa o la causa que defienden. La identidad es una forma de pensar y actuar de una manera responsable y comprometida.

La identidad también se distorsiona cuando existe una gran carga afectiva, es un proceso emocional que no permite superar aspectos negativos y difíciles en una negociación. Identidad es resultados, es consecuencia, es objetivos, es posibilidad de logros. Mediante la identidad, en una negociación podemos lograr la conciencia de formar parte de un equipo con características y objetivos específicos, los comprendemos, los aceptamos con actitud positiva y contribuimos con responsabilidad, conocimientos y esfuerzo a lograr las metas predeterminadas.

19. CREATIVIDAD. En un proceso de negociación, la creatividad es uno de los factores más importantes, muchas veces se deben emplear elementos nuevos, creativos, que permitan llegar a un acuerdo. La creatividad en un negociador no debe ser un elemento dejado al azar, sino el trabajo planificado y profesional.

Lamentablemente en el Perú existe la posibilidad de confundir frecuentemente en una negociación creatividad con criollismo, lo que distorsiona el concepto original. Podríamos dar muchos ejemplos de esta “tara” en el sistema de negociación peruano, en todas las áreas y todos los niveles.

Los negociadores creativos tienen generalmente buen humor, optimismo, son trabajadores con mucha energía, identificados con el problema y sus posibles soluciones.

07/12/2010 07:39 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.

TECNICAS DE NEGOCIACION 01

 

Por: Jaime Ariansen Céspedes – Instituto de los Andes

¿QUE Y CON QUIEN SE NEGOCIA?

Todas las empresas necesitan en mayor o menor grado “negociar” diariamente con sus:

01 Clientes - 02 Proveedores - 03 Trabajadores - 04 Sistema de servicios - 05 Autoridades, etc.

¿CUALES SON LOS PRINCIPALES TEMAS DE NEGOCIACIÓN CON LOS TRABAJADORES?

01 Remuneraciones - 02 Horarios de trabajo (cantidad de trabajo) - 03 Condiciones laborales (comodidad y seguridad) - 04 Beneficios sociales - 05 Elementos de bienestar - 06 Capacitación - 07 Participación - 08 Enriquecimiento del trabajo, etc.

LAS NEGOCIACIONES DEBEN TENER AGENDA Y REGLAS.

01 Conceptos - 02 Situaciones - 03 Condiciones - 04 Parámetros, etc.

EN LA PRACTICA Y SEGÚN ENCUESTA, ESTA ES LA RELACION DE LOS TEMAS MAS FRECUENTEMENTE DISCUTIDOS POR LOS EMPRESARIOS.

01 Condiciones de trabajo – 02 Horarios – 03 Remuneraciones – 04 Sistema de supervisión – 05 Descansos y vacaciones – 06 Cargas de trabajo – 07 Uniformes – 08 Régimen de refrigerios – 09 Gratificaciones – 10 Capacitación – 11 Seguridad – Calidad del Producto – 12 Cantidades – 13 Servicio – 14 Información – 15 Repuestos – 16 Reparación – 17 Mantenimiento – 18 Financiamiento – 19 Plazos de entrega – 20 Garantía – 21 Estabilidad – 22 Desarrollo – 23 Futuro – etc.

LA INFLUENCIA DEL ENTORNO EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

El entorno influye en los términos y condiciones de la negociación. Durante muchos años han predominado sistemas liberales, autoritarios, socialistas, populistas, etc.; que condicionan las negociaciones a parámetros generalmente rígidos. Hemos estudiado numerosos casos de negociación empresarial y en particular del sistema laboral que se realizaban en condiciones muy difíciles, irracionales, que en muchos casos llegaban a situaciones completamente absurdas.

Un estado de derecho, democrático, estable, con libertad de expresión favorece a un clima profesional de negociación. Es muy importante tener reglas claras, que tengan vigencia en el tiempo que permitan una negociación justa, equilibrada, coherente, profesional.

VALORES Y OBJETIVOS EN UNA NEGOCIACIÓN

Una cierta afinidad en los objetivos y el empleo de valores universales, aceptados por las partes, condicionan positivamente los logros de una negociación.

Cuando existen diferencias en los valores y los objetivos, la negociación se hace difícil, por lo tanto es recomendable tratar de conseguir un acercamiento en estos importantes temas antes de iniciar un proceso de negociación.

Los valores y objetivos de los empresarios son frecuentemente muy diferentes a la de los trabajadores, proveedores, bancos, compañías de seguros, etc. conceptualmente y en orden de prioridades, más aún con una economía en crecimiento y un poco desordenada, con poca vocación de cultura en general y muchas deficiencias en particular. Por estas condiciones difíciles, es imperativo desarrollar técnicas profesionales de negociación para lograr acuerdos.

05/12/2010 10:11 gerencia Enlace permanente. (05) NEGOCIACIÓN No hay comentarios. Comentar.