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TECNICAS DE NEGOCIACION 02

Por: Jaime Ariansen Céspedes – Instituto de los Andes

¿CUALES SON LAS POSIBILIDADES DE UNA NEGOCIACION PROFESIONAL?

En una negociación empresarial, existen tres posibilidades básicas y varios matices en cada una de las alternativas:

01. COINCIDENCIA DE VALORES Y OBJETIVOS. Es la mejor opción y sólo se deberá hacer un trabajo técnico que reglamente la negociación.

02. DIFERENCIA DE OPINIONES. En este caso se deberá hacer un trabajo previo para homogeneizar las coincidencias en los principales puntos de la negociación. En este caso ambas partes deberán modificar en algo sus posiciones iniciales discrepantes para poder llegar a un acuerdo en la negociación.

03. CONFLICTO. Esta es la opción más complicada y donde es posible no llegar a ningún acuerdo después de la negociación. Es necesario lograr un cambio radical en la opinión de una de las partes, mediante nuevos argumentos o situaciones. Es recomendable utilizar aspectos demostrativos que planteen la  posibilidad del perjuicio si se mantiene una posición radical e  intransigente. En estos casos es muy útil la simple doble lista: (a)  Que gano. (b) Que pierdo.

04. MIX. Evidentemente Existen toda una gama de posibilidades, en todo o en algunas de las etapas o partes donde exista alguna de las tres posibilidades básicas de una negociación profesional, juntas o separadas.

¿CUALES SON LOS ELEMENTOS PRINCIPALES EN UNA NEGOCIACION PROFESIONAL?

01. CONOCIMIENTO DEL PROBLEMA. Es un requisito indispensable para llegar a un buen acuerdo. Como recomendación nunca se debe iniciar una negociación sin un correcto dominio personal del problema o mediante asesores que dominen el tema.

02. EXACTITUD DEL PROPOSITO. Se debe determinar en forma precisa qué queremos lograr con la negociación. Debemos establecer los objetivos de la negociación y los elementos y parámetros que intervienen en la misma.

03. PLANIFICACION. La mejor negociación es la que se ha  planificado minuciosamente, estableciendo metas, objetivos, políticas, parámetros, presupuestos, cronogramas, etc. No se debe dejar al azar nada, se tiene que improvisar poco, lo menos posible, todos los aspectos de una negociación deberían estar  prefijados.

04. VOLUNTAD PARA LLEGAR A UN ACUERDO. Para lograr un acuerdo se necesita la voluntad de las partes, es necesario verificar que exista una adecuada dosis de deseo de entendimiento.

05. INFORMACION PRECISA. Toda negociación requiere de una determinada cantidad y flujo de información. La calidad y la oportunidad de la información se pueden convertir en aspectos fundamentales de cualquier acuerdo. Por lo tanto, una inadecuada información nos puede desviar del camino correcto e inducir a errores.

06. TÁCTICA. Uno de los elementos principales de una negociación es la táctica, que debería ser predeterminada en cada caso y circunstancia. Este es uno de los elementos subjetivos de     mayor importancia en una negociación. Siempre dependerá del nivel profesional del negociador de poder encontrar la táctica adecuada para cada caso.

07. PACIENCIA. Una negociación requiere de un tiempo adecuado, pretender llegar a fijar puntos de coincidencia o acuerdos antes del tiempo “ideal” puede crear presione innecesarias. Por lo tanto recomendamos prudencia en cuanto al manejo del tiempo. Ni antes ni después, sino en el momento correcto. En nuestros días, donde los ejecutivos siempre están apurados y con falta de “tiempo” es común encontrar malos negociadores por impacientes.

08. SENTIDO DE LA OPORTUNIDAD. Una de las cualidades que debe tener un negociador es el sentido de la oportunidad, es decir, cada maniobra en el proceso de la negociación debe tener una secuencia y lugar, manejar este orden  es una técnica en la que     se necesita aparte de las aptitudes del negociador, un nivel de profesionalismo y experiencia suficiente.

09. SABER ESCUCHAR OPINIONES. Uno de los mejores consejos para lograr un buen nivel en el arte de la negociación es el de aprender a escuchar, con la debida atención, con la actitud correcta y con la experiencia necesaria como para obtener conclusiones y alternativas de las opiniones y posiciones de las personas involucradas en la negociación.

10. OBTENER RESULTADOS. Recordemos que este objetivo es el principal de una negociación. No importa cómo se desarrolle la negociación, ni los términos, ni las etapas, siempre es necesario lograr resultados positivos.

11. PARAMETROS. Para iniciar un período de negociaciones es importante fijar los parámetros de la misma. Los principales son: costos, políticas, tiempo, escenario, representatividad, etc.

12. FACTIBILIDAD. En una negociación existen cosas que sí se pueden hacer y lograr y algunas otras que definitivamente no se podrán. Cuanto antes descubramos estas reales posibilidades será mucho mejor.

13. LIBERTAD. En el complejo juego de las negociaciones la libertad de acción, opinión y decisión son muy importantes, desde el punto de vista metodológico y de oportunidad. Es por lo tanto de primera prioridad determinar la “libertad” del negociador o representante de las partes. Como consejo se debería evitar siempre negociar con personas sin la debida autoridad o que no tengan libertad de acción.

14. EXPERIENCIA. Se aprende en cada negociación. El profesional analiza las circunstancias de cada negociación y aprende de ella. Por ejemplo, se debe negociar sólo con la persona que decide, no con intermediarios; de esta manera se ahorra mucho tiempo.

15. COSTOS. Cada negociación tiene un costo, en recursos, tiempo, dinero, etc. Todo debe sumarse y analizar como va la negociación económicamente. Si te cuesta más de lo previsto, se ha perdido, es indispensable administrar eficazmente las negociaciones.

16. REPRESENTATIVIDAD. El negociador debe ser el cabal representante de la empresa, de las ideas, de la situación. Uno de los elementos claves del éxito es que el negociador esté involucrado en la causa, es decir, en plena coincidencia de valores y objetivos.

Una falla en la negociación puede ser el que algunos de los interlocutores no “sienta” el problema, no comparta las condiciones, es decir, no sea un buen representante. Es una buena estrategia homogeneizar conceptos, principios y estrategias del equipo antes de iniciar una negociación, es importante que el equipo negociador esté perfectamente coordinado.

17. OBJETIVIDAD. Este es uno de los elementos indispensables en un proceso de negociación; a menudo en un diferencia de opiniones o conflicto existen intereses encontrados que distorsionan el ambiente de negociación. El negociador eficaz debe tratar de evaluar el problema, la situación profesionalmente, sin pasiones qu escondan, agranden o empequeñezcan problemas o situaciones.

18. IDENTIDAD. Esta es una cualidad muy especial que tienen los buenos negociadores, el concepto de identidad es amplio y se requieren  muchos aspectos como: la identidad con uno mismo, respetándose, reconociendo las fortalezas y las debilidades. Identidad, es conocer el problema, prepararse para resolverlo. Identidad es respetar a su empresa,  a los clientes, a los proveedores, competidores, a las autoridades, etc.

Identidad es conocer y aceptar las condiciones de nuestros productos y servicios. A menudo, vamos a encontrar negociadores superficiales, que no tienen una estima personal adecuada y menos para su empresa o la causa que defienden. La identidad es una forma de pensar y actuar de una manera responsable y comprometida.

La identidad también se distorsiona cuando existe una gran carga afectiva, es un proceso emocional que no permite superar aspectos negativos y difíciles en una negociación. Identidad es resultados, es consecuencia, es objetivos, es posibilidad de logros. Mediante la identidad, en una negociación podemos lograr la conciencia de formar parte de un equipo con características y objetivos específicos, los comprendemos, los aceptamos con actitud positiva y contribuimos con responsabilidad, conocimientos y esfuerzo a lograr las metas predeterminadas.

19. CREATIVIDAD. En un proceso de negociación, la creatividad es uno de los factores más importantes, muchas veces se deben emplear elementos nuevos, creativos, que permitan llegar a un acuerdo. La creatividad en un negociador no debe ser un elemento dejado al azar, sino el trabajo planificado y profesional.

Lamentablemente en el Perú existe la posibilidad de confundir frecuentemente en una negociación creatividad con criollismo, lo que distorsiona el concepto original. Podríamos dar muchos ejemplos de esta “tara” en el sistema de negociación peruano, en todas las áreas y todos los niveles.

Los negociadores creativos tienen generalmente buen humor, optimismo, son trabajadores con mucha energía, identificados con el problema y sus posibles soluciones.

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