TECNICAS DE NEGOCIACION 01

 

Por: Jaime Ariansen Céspedes – Instituto de los Andes

¿QUE Y CON QUIEN SE NEGOCIA?

Todas las empresas necesitan en mayor o menor grado “negociar” diariamente con sus:

01 Clientes - 02 Proveedores - 03 Trabajadores - 04 Sistema de servicios - 05 Autoridades, etc.

¿CUALES SON LOS PRINCIPALES TEMAS DE NEGOCIACIÓN CON LOS TRABAJADORES?

01 Remuneraciones - 02 Horarios de trabajo (cantidad de trabajo) - 03 Condiciones laborales (comodidad y seguridad) - 04 Beneficios sociales - 05 Elementos de bienestar - 06 Capacitación - 07 Participación - 08 Enriquecimiento del trabajo, etc.

LAS NEGOCIACIONES DEBEN TENER AGENDA Y REGLAS.

01 Conceptos - 02 Situaciones - 03 Condiciones - 04 Parámetros, etc.

EN LA PRACTICA Y SEGÚN ENCUESTA, ESTA ES LA RELACION DE LOS TEMAS MAS FRECUENTEMENTE DISCUTIDOS POR LOS EMPRESARIOS.

01 Condiciones de trabajo – 02 Horarios – 03 Remuneraciones – 04 Sistema de supervisión – 05 Descansos y vacaciones – 06 Cargas de trabajo – 07 Uniformes – 08 Régimen de refrigerios – 09 Gratificaciones – 10 Capacitación – 11 Seguridad – Calidad del Producto – 12 Cantidades – 13 Servicio – 14 Información – 15 Repuestos – 16 Reparación – 17 Mantenimiento – 18 Financiamiento – 19 Plazos de entrega – 20 Garantía – 21 Estabilidad – 22 Desarrollo – 23 Futuro – etc.

LA INFLUENCIA DEL ENTORNO EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

El entorno influye en los términos y condiciones de la negociación. Durante muchos años han predominado sistemas liberales, autoritarios, socialistas, populistas, etc.; que condicionan las negociaciones a parámetros generalmente rígidos. Hemos estudiado numerosos casos de negociación empresarial y en particular del sistema laboral que se realizaban en condiciones muy difíciles, irracionales, que en muchos casos llegaban a situaciones completamente absurdas.

Un estado de derecho, democrático, estable, con libertad de expresión favorece a un clima profesional de negociación. Es muy importante tener reglas claras, que tengan vigencia en el tiempo que permitan una negociación justa, equilibrada, coherente, profesional.

VALORES Y OBJETIVOS EN UNA NEGOCIACIÓN

Una cierta afinidad en los objetivos y el empleo de valores universales, aceptados por las partes, condicionan positivamente los logros de una negociación.

Cuando existen diferencias en los valores y los objetivos, la negociación se hace difícil, por lo tanto es recomendable tratar de conseguir un acercamiento en estos importantes temas antes de iniciar un proceso de negociación.

Los valores y objetivos de los empresarios son frecuentemente muy diferentes a la de los trabajadores, proveedores, bancos, compañías de seguros, etc. conceptualmente y en orden de prioridades, más aún con una economía en crecimiento y un poco desordenada, con poca vocación de cultura en general y muchas deficiencias en particular. Por estas condiciones difíciles, es imperativo desarrollar técnicas profesionales de negociación para lograr acuerdos.