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INSTITUTO DE LOS ANDES

WHARTON 30

Boletín de Universia-Knowledge@Wharton
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15 - 28 de Diciembre, 2010

Finanzas e Inversión
'Demasiado grande para caer': Portugal y España en el punto de mira tras el rescate de Irlanda
Grecia primero e Irlanda después han tenido que solicitar la ayuda financiera de la Unión Europea y el Fondo Monetario Internacional (FMI). Los mercados miran ahora hacia Portugal y España, como los países con mayor déficit fiscal y más posibilidades de ser los siguientes en pedir dinero. Los expertos reconocen la posición delicada del país luso, aunque también la situación española más desahogada. A pesar de ello, advierten de que tener que rescatar a España supondría poner en peligro la supervivencia de la zona euro.
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Política y Gobierno
WikiLeaks y los límites de la libertad de información
Julian Assange, el fundador de WikiLeaks, el controvertido sitio web que ha publicado documentos clasificados por el gobierno, está arrestado sin posibilidad de fianza en el Reino Unido, esperando ser extraditado a Suecia acusado de violación. Noticias sensacionalistas aparte, la filtración reciente en este sitio web de telegramas confidenciales del Departamento del Estado estadounidense ha abierto un debate fundamental sobe la privacidad de la información frente a su acceso público a través de la Red. Según expertos de Wharton y de la Universidad de Pensilvania, este debate también tiene implicaciones para las empresas y corporaciones que tienen información sensible que proteger.
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Política y Gobierno
¿Un futuro negro para el sector de energías renovables en España?
Durante la mayor parte del presente año en España los suministradores de energías renovables han estado sobre ascuas. La incertidumbre se ha instalado en el sector desde la primavera, cuando el Gobierno aprobaba titubeante nuevas normas y recortaba subvenciones, decisiones que podrían tener un enorme impacto sobre las cuentas de resultados de los suministradores. Con el anuncio estas últimas semanas de nuevas medidas por parte del Gobierno… ¿se habrán apoderado los nervios de uno de los principales países productores de energía solar y eólica?
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Estrategia
Después de la OPV, ¿cuáles son las oportunidades de éxito de GM?
Después de años de pérdida creciente de cuota de mercado y de rentabilidad negativa, y de un rescate multimillonario concedido por el Gobierno americano, General Motors ha vuelto, de nuevo, a cotizar en bolsa. El fabricante de automóviles, que consiguió recaudar cerca de US$ 20.000 millones en la oferta pública de acciones de la semana pasada, está hoy en día mejor de lo que ha estado en muchos años. Pero la nueva GM todavía tiene que competir en un mercado global durísimo. Por lo tanto, la pregunta que surge es la siguiente: ¿conseguirá la nueva GM tener un rendimiento mejor que la antigua? Knowledge@Wharton formuló ésa y otras preguntas a John Paul MacDuffie, profesor de Gestión de Wharton.
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Tecnología
Mejores, más rápidos y customizables: ¿Quién va a ganar la batalla de los navegadores?
En el mundo de los browsers o navegadores, el escenario recuerda a la década de los 90. En aquella época, Internet comenzaba a formar parte del día a día de las personas y Netscape Navigator y Microsoft Internet Explorer se disputaban el dominio del mercado. Esta vez, la batalla de los browsers cuenta con un número mayor de competidores, entre los que destacan Internet Explorer, Mozilla Firefox y Google Chrome. Jugadores nuevos como RockMelt, una joven empresa que planea integrar la navegación online a las redes sociales, apuestan por funciones diferentes e innovadoras para destacar. ¿Pero hasta qué punto la conquista del espacio de la navegación virtual es importante para sectores como el de los aparatos móviles, que cada vez dan más prioridad a las aplicaciones independientes conectadas a la Web?
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Innovación y Empresa
Weemba: Las redes sociales llegan al sector financiero de la mano de los creadores de Patagón
Emprendedores argentinos han dado una vuelta de tuerca más al modelo de las redes sociales y han puesto en marcha un sitio web llamado Weemba, pensado para resolver la frustración del público a la hora de conseguir financiación. Para ello, han invertido el funcionamiento del sistema financiero y ahora, en Weemba, quien desee consumir un producto financiero crea un perfil social, ya sea una pyme o un individuo, para que las entidades públicas y privadas les ofrezcan propuestas a su medida. Los creadores de Patagon, un sitio web financiero adquirido por el Grupo Santander, en 2000, vuelven a intentar un éxito en Internet.
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Política y Gobierno
Estados Unidos post-recesión: caída de la renta, creciente cohabitación y menos nacimientos
Aunque la Gran Recesión haya terminado de forma oficial a mediados de 2009, su repercusión sobre el estilo de vida americano se sentirá durante un buen tiempo, según datos de la Investigación sobre la Comunidad Estadounidense de la Oficina del Censo de EEUU publicados a finales de septiembre. Además del crecimiento de los índices de pobreza y de otros cambios demográficos, los resultados de la investigación han creado dudas sobre la forma en que esas tendencias afectarán a la recuperación económica actual, informan los profesores de Wharton y especialistas de otras instituciones.
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SISTEMA MOR: LA FELICIDAD

Conocer el cerebro clave para la felicidad

El investigador Carlos Belmonte afirma que conocer el cerebro es "crítico" para "introducir" un elemento de felicidad en la sociedad importante, un conocimiento que llegará a ser, cree, del cien por cien, lo que ahondará en la prevención de patologías y cambiará la percepción de conceptos como la libertad.

 
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Efe

"Hemos progresado más en los últimos 50 años de lo que se había aprendido en los 10.000 anteriores sobre el cerebro", señala Belmonte en una entrevista con la Agencia EFE, en la que remacha que desde Santiago Ramón y Cajal hasta ahora "ha sido explosivo".

Este investigador, fundador del Instituto de Neurociencias en Alicante y, entre otros, Premio Nacional de Investigación 2008, advierte, no obstante, de la complejidad y heterogeneidad de este órgano, y no se atreve a establecer un porcentaje sobre cuánto se conoce ya del cerebro y cuánto queda por explorar.

Este científico admite que más que miedo a seguir ahondando en el conocimiento del cerebro, lo que existe es miedo a la posible manipulación de ese conocimiento, ya que: "nosotros somos nuestro cerebro y cualquier sistema que modifique el funcionamiento del cerebro cambia profundamente la conducta humana".

En este sentido, Belmonte explica que la manipulación cerebral se puede realizar a través de la estimulación eléctrica, química y genéticamente.

Sobre esto último, afirma que, por ejemplo, la inteligencia general se hereda de los padres y si se manipulan los genes, "lo que hoy en día es posible en ciencia", se podría modificar la expresión de esos genes y consecuentemente el resultado final.

Para este investigador, todo tiene un "profundo componente ético y el gran desafío" del conocimiento del cerebro es el dilema o dilemas éticos que puede plantear.

Sin embargo, Belmonte confía en el criterio de la sociedad, cada vez más basada en el conocimiento, de la que dice ya ha demostrado ser muy sensata.

Según detalla, el 50 por ciento de la prevalencia de las enfermedades en la Unión Europea están vinculadas al cerebro y patologías como la depresión la tiene el 10 por ciento de la población a lo largo de su vida en un momento u otro.

Se trata de enfermedades que producen grandes sufrimientos sociales, familiares e individuales, de ahí la importancia de conocer el cerebro, de "introducir un elemento de felicidad".

Este científico, sin embargo, cree que lo más importante de la investigación cerebral es cómo puede ayudar a entender mejor la conducta humana y "montar una sociedad basada en elementos reales".

"Las posibilidades de que el conocimiento del cerebro cambie algunos valores sociales son muy altas", asevera Belmonte.

Hay determinadas conductas patológicas que están vinculadas a lesiones o mal funcionamiento de zonas del cerebro, por lo que llegar a diagnosticar eso ayuda en las decisiones judiciales.

"Cada vez vamos a ir afinando más, cada vez vamos a poder distinguir más si un cerebro está en funcionamiento anormalmente, lo que será un elemento a tener en cuenta para decidir lo que se hace con esa persona -presunto delincuente- en la sociedad", declara.

En cuanto a la educación en la infancia, Belmonte calcula que en el cerebro hay un 50 por ciento derivado de la base genética y otro 50 que es la suma de diversos elementos, como la presencia de traumatismos o enfermedades.

Insiste en que no le preocupa tanto que se intente mejorar el cerebro más allá de lo que genéticamente se puede, sino "las posibilidades brutales que hay de estropear la herencia genética".

"Los genes tienen un programa y si ese programa se estropea los resultados son funestos", concluye Belmonte, quien cita el déficit alimentario o las conductas violentas como dos de las causas.

¿ POR QUE ?

Por BBC Mundo, BBC Mundo

¿Por qué los elefantes no bailan?

¿Se puede construir un ascensor a la Luna? ¿Podría sobrevivir un hámster a la caída desde un avión? La Real Institución de Gran Bretaña buscó respuestas científicas a preguntas insólitas.

¿Por qué los elefantes no bailan?

"Hormigas."

Quizá ésta sea una pregunta que usted nunca antes se planteó, pero la Real Institución de Gran Bretaña dio con la respuesta.

¿Alguna vez se preguntó por qué no ha visto a un elefante bailando el tango en Tailandia o chachachá en las llanuras africanas?

Esta cuestión -entre otros temas trascendentales- será objeto de una de las charlas que cada final de año ofrece la Real Institución.

En esta ocasión, en este evento fijo en el calendario del instituto de investigación desde 1825, aborda entre otras cosas las razones por las cuales el tamaño sí importa cuando se trata del comportamiento de los animales.

Y especialmente para la BBC, el conferencista de este año, el doctor Marck Miodownik, médico en el King's College de Londres, responder a varias de esas preguntas que nunca nos hicimos pero que, una vez planteadas, no nos aguantamos las ganas de que nos revelen la respuesta.

¿Por qué los elefantes no pueden bailar?

Aunque son uno de los animales más grandes y carismáticos sobre la Tierra, las piernas de los elefantes son tan pesadas que no pueden cambiar de dirección con rapidez.

Por esta razón, estos paquidermos, capaces de correr a velocidades cercanas a los 40 kilómetros por hora, no pueden saltar ni realizar movimientos complejos. Así que, por falta de gracia, el baile queda descartado.

¿Podría sobrevivir un hámster a la caída desde un avión?

El tamaño de un animal determina sus posibilidades de sobrevivir a una caída desde gran altura. Cuanto más pequeño y ligero es el animal, con menos fuerza golpeará el suelo.

Por este motivo, caer desde un avión es mortal para los humanos, pero no para los hámsters. Las arañas, ni siquiera notan el impacto.

¿Es una hormiga más fuerte que un físicoculturista?

Las hormigas son increíblemente fuertes en relación con su tamaño. Las más fuertes puede levantar 100 veces su propio peso, lo cual equivaldría a que un humano levantara un elefante africano.

Un levantador de pesos olímpico tan sólo puede alzar el doble de su peso corporal.

Esto se debe a que las hormigas son tan ligeras que utilizan muy poca de su fuerza para sostenerse a sí mismas. De este modo, pueden usar el resto de sus músculos para elevar otras cargas. Se puede decir que, a medida de que un animal es mayor, es más débil en términos relativos.

¿Pueden los humanos subir por las paredes?

Salamandra.

"Salamandra."

Inspirándose en las propiedades de las garras de la salamandra, que contienen pelos diminutos que le permiten al animal trepar por los muros, los científicos crearon un tipo de cinta artificial que imita ese sistema.

Esos pelos hacen que las manos tengan un área enorme de contacto efectivo con la pared y que ambas superficies se atraigan.

En la actualidad se están desarrollando guantes que se pegan a los objetos de vidrio. En teoría, este sistema podría permitir a los humanos subir por las paredes.

Además, también ayudaría a los astronautas a agarrarse mejor a las superficies cuando están en el espacio.

¿Pueden los televisores repararse a sí mismos?

Un aparato capaz de arreglarse solo, sin necesidad de la colaboración de un técnico, parece un producto de ciencia ficción.

Sin embargo, ya se descubrieron materiales que pueden arreglarse o "cicatrizar" por sí solos.

Por ejemplo, los compuestos de resinas epoxy-utilizados en la fabricación de adhesivos- pueden reparar superficies rasgadas, de un modo parecido a las costras que se forman sobre la piel herida.

Por lo tanto, no es tan descabellado pensar que en los próximos años se produzcan televisiones "autorreparables".

¿Podríamos construir un ascensor hasta la Luna?

La Tierra desde la Luna.

"La Tierra desde la Luna."

Para que esto fuera posible, tendríamos que edificar una torre de 36.000 kilómetros de altura.

Para levantar tal estructura, necesitaríamos un material resistente, pero extremadamente ligero. El cemento, el hormigón, el acero, o incluso el aluminio que se usan en la actualidad son demasiado pesados y harían que el edificio se hundiera.

Con fibra de carbono -el material más fuerte y ligero que existe en este momento- la torre no podría alcanzar más de nueve kilómetros de altura.

En cambio, recientemente se descubrió un material que podría hacer que cambiaran las cosas. Su base son nanotubos de carbono de solo un átomo de grosor.

Ahora, los científicos están intentando unir esos nanotubos. De conseguirlo, se podría fabricar una estructura superresistente que capaz de transportar un ascensor a 36.000 kilómetros.

HAMBURGUESAS PELIGROSAS

Las 4 hamburguesas más peligrosas del mundo

Armas mortales de carne, queso y salsas grasientas que cuadruplican la cantidad de calorías recomendada por día.

Estas son las hamburguesas más calóricas para tu dieta

Estas son las hamburguesas más calóricas para tu dieta

Si creías que las hamburguesas regulares de los fast food eran lo más calórico y grasiento que podías probar, estás equivocado. En esta nota te presentamos a las hamburguesas más peligrosas para la dieta: en un par de bocados superan las 2000 calorías que un hombre adulto debe comer al día. 

1. Hamburguesa Cuadruple Bypass: 8000 caloríasLa preparan en el restaurante más mortal del mundo, Heart Attack Grill. Lleva cuatro piezas de carne vacuna de media libra cada una fritas en grasa de cerdo, un tomate entero cortado en rodajas, media cebolla en rodajas, ocho fetas de queso, y seis rebanadas de pan. Cuesta 12,95 dólares.

2. Hamburguesa de Fifth Third Ballpark: 4800 caloríasEmblemática del estadio de baseball Fifth Third Ballpark, de los West Michigan Whitecaps, cuesta unos 20 dólares. Es una bomba de 5 piezas de carne roja con queso, abundante salsa de chilli, salsa con nachos, salsa de queso, rodajas de tomate, hojas de lechuga, crema agria y chips de harina de maíz, entre dos rodajas de pan con semillas de sésamo.

3. Pizza de hamburguesa de Burger King: 2500 caloríasPresentada este año en Nueva York, cuadruplica el tamaño de del Whopper clásico y lleva cuatro piezas de carne con pepinillos, mozzarella, salsa marinara y salsa de pesto entre dos panes con semillas de sésamo (US).  

4. Hamburguesa Luther Double Down: más de 2220 caloríasInspirada en la hamburguesa Luther, que en lugar de pan lleva doughnuts glaceadas (alrededor de 1000 calorías), y el sándwich de pollo frito Double Down de la cadena norteamericana Kentucky Fried Chicken (1220 calorías). Lleva dos piezas de carne de pollo rebozada y empapada en aceite con dos fetas de queso, dos de panceta, salsa de queso y salsa Colonel, entre dos rebanas de una dounhnut glaceada. ¡Puaj!

PROGRAMA DE ENOLOGIA - MATRICULA ABIERTA

Instituto de los Andes

Presenta

EL PROGRAMA MÁS COMPLETO DE ENOLOGÍA

MATRICULA ABIERTA – INICIO DE CLASES – 11 DE ENERO

48 CAPITULOS -TEMAS

Programa para Profesionales y Aficionados: Clases de Cata y Maridaje, Cocinando con Vino, Como Seleccionar el mejor vino, Todo sobre el Vino. Únicos con la posibilidad de: Personal training y Capacitación a distancia.

Campos de Acción Profesional. Podrás desempeñarte como sommelier. Asesorar en el campo de la Enología a hoteles, restaurantes y bodegas. Diseñar cartas de vinos para las diferentes necesidades empresariales. Organizar cavas profesionales o familiares. Conocer y participar en el mercado nacional e internacional de los vinos. Realizar trabajos especializados de Marketing y Publicidad de vinos. Iniciar tu propia bodega de vinos y licores. Desarrollar modernas Imágenes Corporativas para empresas dedicadas a la producción y comercialización de vinos y piscos. Podrán determinar el correcto maridaje para cada ocasión. O simplemente disfrutar plenamente y con gran nivel de las bondades de esta bebida milenaria. Duración: Un Año – 4 ciclos de tres meses

ENOLOGÍA 1

Capítulos: 01. Cepas - Agricultura. 02. Cepas – Variedades 03. La Vendimia. 04. La Bodega de Producción. 05. La Producción del Vino. 06. Los Insumos. 07. Los Procesos. 08. La Fermentación. 09. El Azúcar – El Alcohol – 10. La Acidez 11. Los Taninos. 12. Enfermedades y Defectos.

ENOLOGÍA 2

Capítulos: 13. Bebidas Alcohólicas. 14. Que es el Vino. 15. Historia – Mitología. 16. Historia – Cronología. 17. Composición del Vino. 18. Clasificación del Vino. 19. Terminología. 20. El Color del Vino. 21. El Aroma del Vino. 22. El Sabor del Vino. 23. La Textura del Vino. 24. El Carácter del Vino. 

ENOLOGÍA 3

Capítulos: 25. Enografía – Geografía del Vino 26. DO – La Certificación. 27. Los Vinos en la Historia. 28. Cepas y Vinos de España. 29. Cepas y Vinos de Francia. 30. Cepas y Vinos de Italia. 31. Cepas y Vinos de Alemania. 32. Cepas y Vinos de Portugal. 33. Cepas y Vinos de Estados Unidos. 34. Cepas y Vinos de Chile. 35. Cepas y Vinos de Argentina. 36. Cepas y Vinos de Perú.

ENOLOGÍA 4

Capítulos: 37. Vinos – Varietales y Coupages. 38. Vinos Especiales. 39. La Cata. 40. La Crianza. 41. Afinidades – Armonía. 42. El Servicio. 43. Botellas - Corchos - Etiquetas. 44. Las Copas. 45. La Temperatura del Servicio. 46. La Calidad. 47. La Cava. 48. Cocinando con Vino.

Informes: Instituto de los Andes: Calle El Sauce 235 – Rinconada – La Molina. jaimeariansen@hotmail.con  -   http://enologia.blogia.com

Teléfonos: 368-0441  368-2537

También: CAPACITACION A DISTANCIA INDIVIDUAL Y PERSONALIZADA.

andes@institutodelosandes.com

CRONICAS NAVIDEÑAS

Por: Rafael Ariansen S. - Instituto de los andes

Festivos saludos para todos Ustedes. Convencido por un inusitado espíritu navideño comparto con ustedes una serie de crónicas relativas a la época más feliz del año. Así que olvídense del calor, de la estrechez presupuestal y de las tiendas atestadas de gente y aprovechen estos "¿Sabía Usted que...?" para que durante la cena de Noche Buena se hagan los interesantes.

El origen de la extendida costumbre de regalar tarjetas navideñas se atribuye a Sir Henry Cole, un londinense que a principios del siglo XIX (1843) encargó a un amigo pintor, el artista John Calcott, que le dibujara y pintara una escena navideña, que luego mandaría a reproducir en una imprenta, para después escribirle unos breves deseos de felicidad, firmarlas y enviarlas a los amigos y familiares. La imagen representaba a una familia levantando sus copas para brindar, y la frase impresa no podía ser otra que el inmortal "Merry Christmas and Happy New Year".

¿Por qué se llama "Misa del Gallo" a la misa que se celebra el 24 de diciembre como término de la vigilia de Navidad? Porque esa misa solía caer "ad galli cantus" o "al canto del gallo", de donde le quedó su sugestivo nombre que nada tiene que ver con el hecho de que en algunos países acostumbraran comer gallo al horno en la cena de Nochebuena.

La tradición de armar el "Nacimiento" se remonta al año 1223, en una Navidad de la villa italiana de Grecio. En esta localidad, San Francisco de Asís reunió a los vecinos de Grecio para celebrar la misa de medianoche. En derredor de un pesebre, con la figura del Niño Jesús moldeado por las manos de San Francisco, se cantaron alabanzas al Misterio del Nacimiento; en el momento más solemne de la misa, aquella figura inmóvil adquirió vida, sonrió y extendió sus brazos hacia el Santo de Asís. El milagro se había producido ante la vista de todos, y aquellos que no murieron de la impresión, empezaron a extender la fama de los "Nacimientos" y su costumbre se extendió por todo el mundo.

¿Por qué pavo para Navidad? Las aves siempre han sido un plato fundamental en las comidas celebradas durante el solsticio de invierno. La razón por la que no podían faltar en ninguna celebración importante es su simbolismo. En la Antigüedad se creía que cuando las ocas y otras aves migratorias regresaban desde el sur a las regiones más septentrionales, traían con ellas la primavera y la abundancia de esta estación. Según esta creencia, que arraigó con fuerza durante siglos, poner un ave en la mesa era un acto ritual para pedirle a sus compañeras de vuelo que regresaran pronto.

Desde hace medio siglo, cada año los noruegos envían un enorme árbol de Navidad a Inglaterra en agradecimiento por la ayuda recibida durante la Segunda Guerra Mundial. El árbol se instala en la plaza de Trafalgar.

En la mitad del Océano Pacífico, al sur de Hawaii, existe una isla llamada Navidad. La venta de sellos de correos es su principal actividad económica.

La palabra pesebre se deriva del latín praesepem. Su significado original era "cajón para la comida de los animales". El buey, atributo de San Lucas Evangelista, es símbolo de la paciencia y el trabajo . El asno, animal que acompaña a la Virgen en el nacimiento, es símbolo de humildad.

En Belén (Jerusalén) existe la denominada Basílica de la Natividad. Fue construida en tiempos del emperador Constantino el Grande y restaurada por Justiniano en el siglo VI, este templo se encuentra bajo custodia de las Iglesias cristianas católica, armenia, siria, copta y griega en Tierra Santa, convulsionada por el conflicto israelí-palestino. Aún así, se trata de un impresionante destino de oración y peregrinaje, pues la tradición cuenta que sus muros se levantaron en el lugar preciso en el que nació Jesús y en su interior puede visitarse, entre otras reliquias, "la Gruta del Pesebre".

Hay unos 2000 millones de niños en el mundo. Pero si consideramos sólo a los cristianos la cifra se reduce a un 15% del total, calculando una media de 3,5 niños por hogar, por lo que estamos hablando de unos 91,8 millones de hogares que deberá visitar Papa Noel en Nochebuena, en un lapso no mayor de 31 horas gracias a los diferentes husos horarios y a la rotación de la tierra. ¡Vaya trabajito!

Los adornos y esferas que se cuelgan actualmente del árbol fueron creados en el siglo XVIII por los sopladores de vidrio de Bohemia, Alemania.

El muérdago está considerado como un talismán que da suerte y felicidad desde la antigüedad. La tradición navideña del ramo de la suerte se extendió a partir de finales del primer cuarto del siglo XX.

Papá Noel es uno de los personajes más queridos de la navidad, sin embargo su figura es reciente. En 1931 la compañía Coca Cola encargó al artista Haddon Sundblom el diseño de una imagen "más humana" para Santa Claus, que hasta el momento era imaginado por las personas de una forma muy diferente. Inspirado por un poema de Clement Moore (1822) creó la cálida, barbada y regordeta figura que ahora es tan conocida.

MUY ATENTAMENTE
RAFAEL ARIANSEN

CONSUMO DE CERVEZA EN EL PERÚ

NOTA: 

En nuestro centro de investigación, llegamos hace años a una conclusión, que el poder adquisitivo de ciertos sectores de nuestra sociedad estaba directamente relacionado con el consumo de cerveza. Estas cifras indicarían que en los últimos diez años el poder adquisitivo del poblador medio peruano sé ha duplicado. Este es un liquido y sabroso índice económico. Jaime Ariansen Céspedes.

¡Salud! En los últimos diez años los peruanos han aumentado su consumo anual de cerveza de 20 a 39 litros por persona, informó el Instituto de Estudios Económicos y Sociales (IEES) de la Sociedad Nacional de Industrias (SNI).

Según el “Reporte Sectorial de la Industria de Elaboración de Cerveza”, este incremento se debió a un mayor consumo del tradicional licor de cebada en la población de más poder adquisitivo.

El informe detalla -además- que otro factor que influyó en este aumento es la incursión de nuevas empresas, que ofrecen la cerveza mediante una estrategia de precios menor a las de sus competidores e innovaron el mercado con nuevos productos.

LATINOAMÉRICA

A pesar de esto -detalla el informe- el Perú aún está por debajo del consumo de cerveza en otros países latinoamericanos como Venezuela (100 litros), México (61 litros), Brasil (57 litros) y Argentina (44 litros). En Europa, Alemania lidera la lista con 105 litros.

Según las estadísticas, la época del año en que se consume más cerveza en nuestro país es en las fiestas de Navidad y Año Nuevo.

TECNICAS DE NEGOCIACION 11

Lección 6

Tácticas

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.

Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:

Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.

Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.

Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.

Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc.

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.

Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo perciba.

Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.

La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.

Para finalizar destacar algunas ideas:

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.

Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.

Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.