(07) MARKETING

MARKETING SOCIAL

Marketing Social

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Fuente: miespacio.org

El marketing social es un instrumento para lograr un cambio de conducta favorable en las personas que integran las sociedades.

Toda sociedad tiene diferentes problemáticas que la afectan como la violencia, la prevención del delito, el alcoholismo, el tabaquismo, la protección del medio ambiente, la drogadicción, el sexo irresponsable, el embarazo no deseado, conservación de la salud y la nutrición, el cuidado de los ancianos, niños, etc. y para mejorar, debe encontrar soluciones a estas y otras problemáticas.

Los campos del marketing social no se limitan al campo empresarial, sino también abarca las asociaciones sin fines de lucro, fundaciones, organizaciones religiosas y al Estado, también incluyen las acciones de tipo social y humanitarias que realizan las empresas, para que la gente las asocie a ellas y a sus marcas con una preocupación por lo social, lo humanitario y lo ecológico.

Según Kotler y Roberto actualmente, las campañas de cambio social buscan:

Reformas sanitarias (tabaquismo, nutrición, abuso de drogas, etc.).

Preservación del medio ambiente (agua más pura, aire limpio, preservación de parques y bosques nacionales y la protección de refugios para la vida silvestre).

Reformas educativas (analfabetismo, mejorar el rendimiento escolar de los estudiantes e incentivos los maestros).

Reformas económicas (inversión extranjera)

Kotler y Roberto dicen que una campaña de cambio social "es un esfuerzo organizado conducido por un grupo (agente de cambio) que pretende convencer y otros (los destinatarios) de que acepten, modifiquen o abandonen, determinadas ideas, actitudes, practicas y conductas.

El cambio de conducta se puede presentar después de varias etapas, como el cambio en la información, conocimientos y actitudes de una sociedad, también existen campañas que tienen menos apoyo de la sociedad que inclusive pueden llegar hasta el rechazo.

Elementos de una campaña de cambio social

CAUSA: un objetivo social que los agentes de cambio consideran que ofrecerá una respuesta acertada a un problema social.

AGENTE DE CAMBIO: un individuo u organización que intenta generar un cambio social y lo que implica una campaña de cambio social.

DESTINATARIOS: individuos, grupos o poblaciones enteras que son el objetivo de los llamados al cambio.

CANALES: vías de comunicación y distribución a lo largo de las cuales se intercambian y transmiten hacia atrás y hacia delante la influencia y respuesta entre los agentes de cambio y los destinatarios.

ESTRATEGIA DE CAMBIO: la dirección y el programa adoptados por un agente de cambio para llevar a cabo el cambio en las actitudes y conducta de los destinatarios.

Existen diferentes métodos y tácticas para influir en los destinatarios, como cabildeo, peticiones, la publicidad y la recompensa por el cambio de conducta deseado. Todas las tácticas responden a una estrategia que busca lograr el cambio.

Estrategias de cambio:

1.- Tecnológicas, dividida en tecnológicas de modificación de producto; Tecnológica de sustitución de producto, Tecnológica de innovación de producto

2.- Económicas: Tratan de imponer costos sobre la conducta indeseable y de recompensar la conducta deseable.

3.- Político/Legal: Se pueden aprobar leyes que restrinjan la cantidad disponibilidad, forma, sitio de consumo y canales promocionales para los productos.

4.- Educativa: Pueden intervenir el Estado y asociaciones sin fines de lucro. La tarea del educador es traer los hechos al publico-objetivo de la mejor forma posible.

5.-Marketing Social
Sus campos de acción no sólo es empresarial también abarca las asociaciones sin fines de lucro, fundaciones, organizaciones religiosas y al Estado, también incluyen las acciones de tipo social y humanitarias que realizan las empresas, para que la gente las asocie a ellas y a sus marcas.

En el marketing social, producto social es la idea (Ejem: el derecho de los niños), práctica (Ejem: Lavarse los dientes 3 veces al día), o el uso de un determinado elemento (Ejem: protector solar), y a las personas que se quiere influir con un producto social se denominan clientes, al igual que en el marketing comercial.

Kotler menciona los pasos que se deben seguir en un programa de Marketing social:

1. Definir los objetivos del cambio social

2. Analizar las actitudes, creencias, valores y conductas del grupo a quien se dirige el plan.

3. Procedimientos de comunicación y distribución

4. Elaborar un plan de Marketing.

5. Tener una organización de Marketing para llevara a cabo el plan.

6. Evaluar y ajustar el programa para hacerlo más eficaz.

Se puede decir que el punto dos es el paso más importante para que una campaña de Marketing social tenga éxito, ya que es fundamental realizar una investigación sobre deseos, creencias y actitudes de los destinatarios del plan.

Colaboración Especial de: Wendy Sánchez, basado en la bibliografía de Philip Kötler y Eduardo L. Roberto Editorial Díaz de Santos. México 2003.

REFLEXIONES SOBRE EL MARKETING

Por JOSÉ LUIS DE DIEGO

Un tipo va en una 4 x 4 por una selva y se le atasca; lo rodean un cocodrilo, un león y un mono que lo mira fijo y después se pone a cantar. Gracias a las virtudes del vehículo, logra salir del apuro. Supongo que muchos lectores habrán visto la propaganda. Lo que no entiendo es el sentido de esa publicidad difundida en los centros urbanos de la pampa húmeda. Es como si te dijeran: "Ni se te ocurra comprar esta 4 x 4 porque sólo la vas a necesitar en un terreno exótico". Y no me pasa sólo con ésta; generalmente, no entiendo las publicidades.

Durante mucho tiempo, se creyó que los avances científicos constituían la panacea de la humanidad y que había que combatir a los yuyos milagrosos. Ahora es al revés...

Por ejemplo, nadie sabe, en verdad, qué diablos son y para qué sirven los beneficios seudocientíficos agregados a los productos. Si voy a comprar un yogur de frutilla (es un decir), tiemblo ante las preguntas posibles del empleado: "¿Con Pro-Bio 1, con balance-plus, con ácido fólico, con pro-vitalis, con bio-puritas, o con acti-regularis?". En ese momento, me angustio como el "emo" de Capusotto y tiendo a salir corriendo del local. Me avergüenza reconocer que últimamente ando con el pelo medio sucio porque no me animo a ir a comprar un champú. Hay uno con "Serum", otro con "Omega 6", otro con calcio (¿el calcio no era para los huesos?), otro con proteínas de seda (no sé si porque queda sedoso el pelo o porque sacan las proteínas del gusano homónimo). Y mi arriesgada respuesta siempre es la misma: "Dame cualquiera, qué sé yo, el más barato...". Como supongo que la mayoría de los ciudadanos de a pie sienten lo mismo que yo, ¿por qué insisten las publicidades con esos absurdos argumentos de venta?

Durante mucho tiempo, se creyó que los avances científicos constituían la panacea de la humanidad y que había que combatir a la superchería, a los brebajes caseros, a los yuyos milagrosos, a las pócimas redentoras. Ahora es al revés; para convencerte de comprar un producto lo primero que te dicen (obviamente, mienten) es que se trata de un producto "natural". Yo no quiero natural. Prefiero un comprimido, una gragea, una píldora, unas gotitas de algo y no esos engendros repugnantes de hígado de bacalao, de cartílago de aletas de tiburón, de algas pegajosas, de baba de caracol o cosas por el estilo. Después de aniquilar sin piedad a comunidades primitivas acusándolas de superstición y brujería, ahora descubrimos que tenían razón y que el colmo de los males está en los preparados químicos. Sigo sin entender nada.

"CIENTIFICAMENTE COMPROBADO" - Uno de los argumentos más transitados por las estrategias publicitarias es ese cuento de "está científicamente/clínicamente comprobado". Como la imagen debe reforzar el contenido, parece necesario que aparezca algún tipo con delantal blanco en un laboratorio muy limpio. Cómo serán de caraduras que en una propaganda aparecía el locutor Pancho Ibáñez, a quien todo el mundo conoce, con el consabido guardapolvo blanco; ni siquiera se tomaron el trabajo de hacer un "casting" para buscar alguien con cara de médico o de científico joven. La más sorprendente de las publicidades de este tipo es la de una aspirina de la que se afirma que "previene uno de cada diez infartos". ¿Cómo fue la prueba? Si se trata de que de diez tipos que tomaban la aspirina, nueve tuvieron un infarto, avisen, que no la tomo ni mamado: ¡más que prevenir lo provoca! Si, por el contrario, existe alguna estadística que afirma que los tipos que toman la aspirina tienen menos infartos, ¿cómo saben que es "uno de cada diez", cómo saben que los nueve que sufrieron un infarto no lo hubieran sufrido si tomaban la aspirina? No entiendo.

Otro argumento recurrente es el de la seudoencuesta. Algún actor o actriz más o menos conocido se mete en una casa o en un colectivo y pregunta por el producto que usan las presuntas amas de casa. Meten un par de medias, por ejemplo, en un lavarropas con ese producto y luego con el jabón en polvo "naturals" que nos quieren vender. Y uno no sabe si las amas de casa no surgen de un "casting", si el producto que meten es ése u otro, si las medias que sacan impecables son las mismas que metieron hechas una mugre... En el colectivo, lo que se quiere vender es un limpiador con "power-plus". Compite con otro "super-científico" (¿qué es algo "super-científico"?) que tiene una curiosa publicidad, en la que a una cocina que parece un chiquero llega un muñeco animado vestido de superhéroe naranja con anteojos a ayudar a la desvalida ama de casa. Uno se puede tragar la seudociencia y la seudoencuesta, pero ésta es difícil de tragar. A veces imagino una situación absurda en la que un chorro con la camiseta de Holanda (o con la alternativa de Banfield) entra en una cocina revólver en mano y la señora lo abraza creyendo que se trata del señor Músculo y que el bufo es un rociador "multi-acción".

"CREATIVOS" - Ahora imaginemos una oficina desprolija, con cartulinas por el piso, computadoras con programas sofisticados, escuadras, máquinas de abrochar y fibrones. Un grupo de jóvenes discute: una tiene el pelo colorado, los anteojos negros recogidos en la cabeza y una blusa medio transparente tipo hindú; otro tiene la camisa abierta, la corbata floja, la piel tostada y el pelo corto y parado como los abogados jóvenes; un tercero, más informal, tiene una gorra con la visera hacia atrás y una remera negra en la que dice UCLA en letras rojas. "¿Y si le ponemos recto-naturalis?". "Me gusta: el parecido con el latín le da un toque científico". "¿Ir-de-cuerpum?". "No, no va, muy coloquial". "¿Procto-power?". "Se adecua al concepto, pero no al target_ Algo con actividad, con movimiento". "¿Acti-regularis?". "Ahí está: acti-regularis. Let's do it". Ellos son los "creativos" de una empresa de marketing; tipos que cobran para engatusarnos. De los productos o de la ciencia saben menos que usted o que yo, pero son especialistas en la estafa con patente, son cuenteros del tío con título, falsarios diplomados. Y nosotros, sus víctimas expiatorias,


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MARKETING DE SERVICIOS

Cómo Lograr la Calidad Total con la Mercadotecnia de Sericios

Por: Virgilio Hermoza
Actualmente, ¿qué empresa (grande o pequeña) que tiene ambición por crecer no tiene planes de mercadotecnia desarrollados?. Pero, ¿qué es la Mercadotecnia? y ¿por qué su importancia?

La Mercadotecnia se entiende por su definición como el conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda. Pero, ¿a qué nos referimos con Mercadotecnia de Servicios?

La Mercadotecnia de Servicios se refiere a la aplicación de los mismos principios de la Mercadotecnia General a bienes intangibles, con las respectivas diferencias que su propia naturaleza implica. De acuerdo a Lovelock "los servicios, a diferencia de los productos, son bienes intangibles. Un servicio incluye la realización de un trabajo para el cliente. Éste paga por obtener un servicio al igual que por adquirir un artículo. En las economías más industrializadas la mayor parte de la población trabaja en el sector servicios y todo apunta a que esta tendencia seguirá así en el futuro. Los servicios más comunes son los transportes, las agencias de viajes, el turismo, la administración del tiempo libre, la educación y la salud, entre otros. Entre los servicios destinados a las empresas está la programación informática, la asesoría jurídica y contable, así como la publicidad".

Las actividades estratégicas importantes en una empresa de servicios, deben estar desagregadas para comprender los potenciales de diferenciación y generar ahorro en los costos, dado que toda empresa es una suma de actividades que se ejecutan para proyectar, producir, comercializar, entregar y sustentar un servicio. La cadena de valores de una empresa y el modo como ésta ejecuta sus actividades, reflejan la estrategia empleada en un área en particular. La identificación de las actividades de valor requiere de un análisis individual de su función, recursos, insumos y tecnología para dividirlas en actividades primarias y de apoyo. Las actividades primarias se relacionan con la creación del servicio, su venta y transferencia para el consumo del comprador y el servicio de atención en la postventa.
Las actividades de apoyo se sustentan tanto a sí mismas como a las primarias, proporcionando recursos humanos, tecnología y otros elementos.

Un servicio sólo tiene valor para el consumidor si éste reconoce la importancia del beneficio ofrecido. Por otra parte, como la competencia imita a la empresa líder a una velocidad cada vez mayor, ésta no puede dejar de innovar e invertir. El costo del servicio tiene que ser relativamente más bajo y el desempeño del servicio debe ser superior o, mínimo, semejante al de la competencia. El servicio debe renovarse permanentemente para que se diferencie del de la competencia y presente un valor superior.

La diferencia entre Mercadotecnia de Servicios y la de Bienes radica, en que la de Servicios ofrece mejor calidad en la atención al cliente; diferentes autores desarrollaron un marco que sirve de referencia e instrumento de medición a la satisfacción del cliente al que denominaron ServQual (Calidad en el Servicio). Aún así, la Mercadotecnia de Servicios presenta algunos problemas, principalmente en la recuperación del servicio, cuando las expectativas del servicio son muy altas por parte del cliente. Mediante este sistema de medición también podemos saber si los estándares de calidad del servicio en verdad pueden ser efectivos a largo plazo y sobre todo si pueden dejar utilidades. Esto es conocido como Mercadotecnia Inversa, que se refiere a pedir a los proveedores los más altos estándares de calidad para ofrecerlos a su vez al cliente.

La tecnología siempre será parte importante de la Mercadotecnia ya que sin un adecuado uso de ella, podríamos no ofrecer un servicio de excelencia y gastar en soluciones que pueden parecer adecuadas a las necesidades de nuestro servicio, pero que en realidad son un gasto que tendería a la inutilidad.

Los casos reales son parte esencial de nuestro servicio, pues sin la experiencia que nos dan no es posible aquilatarlos e ir creciendo, como parte esencial de las metas que debemos cumplir con el desarrollo del servicio ofrecido. De igual manera debemos delimitar un diseño de servicio, ya que los servicios son procesos, son unos pasos reales involucrados en la entrega y recepción del servicio que son de gran importancia en la Mercadotecnia.

Esto con el fin de conseguir siempre lo que se aspira como servidor: mantener una clientela cautiva logrando así lo que dentro del ServQual se le denomina Mercadotecnia de la Relación, que tiene que ver con la satisfacción; mientras más satisfecho se tenga al cliente, a largo plazo será leal a la marca, lo que se traducirá en beneficios para el servidor o en caso contrario en pérdidas que incluso pueden llegar a disminuir la presencia de marca y por ende la producción.

La Mercadotecnia Interna forma parte de este proceso, pues para poder posicionar la marca hacia el exterior debemos primero estar convencidos de que el servicio que ofrecemos es el ideal para un usuario final, no podemos vender un bien sin nosotros mismos estar totalmente convencidos de sus beneficios.

Como podemos darnos cuenta, la Mercadotecnia de Servicios puede parecer compleja, pero podemos resumirla en palabras sencillas: “Dime qué necesitas y eso te daré”, con el uso adecuado de ella nuestros clientes y sus servicios no sólo se posicionarán, sino que tendremos a cada momento más empresas solicitando campañas de Mercadotecnia. http://www.miespacio.org/cont/gi/total.htm

EL PERFIL DEL CONSUMIDOR

Por: Edison Aliaga Montoya

 

Para poder identificar a los consumidores es necesario tener algunas pautas que permitan establecer su perfil.

 

Tales pautas son:

1. Características demográficas

2. Estilo de vida

3. Motivos
4. Personalidad
5. Valores
6. Creencias y actitudes
7. Percepción
8. Aprendizaje

1. Características demográficas: La gente puede ser descrita en función de sus características físicas (edad, sexo, etc), de sus características sociales (estado civil, clase social, etc), o de sus características económicas (ingresos, educación, empleo, etc).

2. Estilo de vida. Se refiere a la pauta general de vida de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y dinero.

3. Motivos. Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. Tales motivos son : fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de auto estima y de realización personal.

4. Personalidad. La personalidad son las tendencias perdurables de reacción de un individuo.

5. Valores. Son el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cuan bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo.

6. Creencias y actitudes. Gracias a experiencias propias o ajenas el individuo desarrollará opiniones o juicios que considera verdaderos, a los cuales se les denomina creencias. Las actitudes son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo.

7. Percepción. Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda información del medio. Es una de las razones por las cuales las personas reaccionan de manera diferente ante un estímulo.

8. Aprendizaje. Se refiere a los cambios que se producen, a través de la experiencia, en lo que los consumidores creen, sus actitudes y conductas. Los consumidores pueden aprender de tres formas : recompensados por la experiencia, por asociación repetida y por discernimiento.

 

Fuente: http://www.gestiopolis.com

MARKETING HOTELERO - 03

Por: Jaime Ariansen Céspedes - Instituto de los Andes - Perú 

 

Principios del Marketing Hotelero.

Son un conjunto de conceptos, que permiten construir la base ideológica en que deberían basarse las acciones del marketing en general:

01. Todas las funciones del hotel o restaurante deben estar orientadas hacia la tarea de satisfacer las necesidades de los clientes.

02. El marketing busca la integración de esfuerzos hacia metas comunes.

03. El cliente es el objetivo principal de la empresa, por lo tanto la organización y la operación empresarial deben estar dirigidas al mercado.

04. Las acciones de las empresas en general, deben estar basadas en un manejo social responsable, sólo así se logrará bienestar.

05. Fabrica o produce lo que puedas vender. Antes que intentar vender lo que puedas fabricar o producir.

06. Cada cliente debe ver en nuestra empresa una amiga dispuesta siempre a brindarle asesoría, servicios y una respuesta rápida para cada una de sus interrogantes.

07. El precio de venta es sólo uno de los factores principales de una transacción, muchas veces las partes no le dan la importancia debida a otro tipo de valores.

08. Siempre el hotelero debería estar seguro que ha realizado una transacción justa y que esta  se podría repetir en las mismas condiciones.

09. Los hoteles deben estar conscientes que no pueden dejar vacíos en el mercado, estos siempre serán llenados por la competencia.

10. Para tomar decisiones eficientes debemos estar enterados al detalle de la situación empresarial y el entorno.

11. Es importante sacar provechosas enseñanzas de cada uno de los éxitos de la competencia.

12. La posición en el mercado de un producto no es estática, necesita permanente mantenimiento y energía de desarrollo.

13. Un gran error en el marketing hotelero es pretender brindar un servicio que no se tiene.

14. Para evaluar correctamente a la competencia se debe realizar una comparación con los propios parámetros y resultados.

15. El prestigio es la mejor y más durable de las publicidades.

16. El producto y el vendedor deben actuar en función de los intereses justos del cliente, esto beneficia a la compañía que obtiene la lealtad del consumidor y por lo tanto la venta repetitiva.

17. El marketing es un sistema de pensamientos, de actitud positiva, que parte de las ideas y productos llevados a través de los canales de producción y distribución al consumidor, con servicios, utilidad y satisfacción para todos.

18. Cada cliente debe ver en nuestro hotel un amigo dispuesto siempre a brindarle asesoría, servicios y una respuesta rápida para cada una de sus interrogantes.

19. El precio de venta es siempre importante, pero recuerde que a menudo existirá otro tipo de valores.

20. Siempre el vendedor debería estar seguro que ha realizado una transacción justa y que esta se podría repetir en las mismas condiciones.

21. Las empresas deben estar conscientes que no pueden dejar vacíos en el mercado, estos siempre serán llenados por la competencia.

22. Para tomar decisiones eficientes debemos estar enterados al detalle de la situación empresarial y el entorno.

23. Es importante sacar provechosas enseñanzas de cada uno de los éxitos y fracasos de la competencia.

24. La posición de un producto en el mercado no es estática. necesita permanente, mantenimiento y energía de desarrollo.

25. Un gran error del marketing empresarial, es pretender brindar un servicio que no se tiene.

26. Para evaluar correctamente a la competencia se debe realizar una comparación con los propios parámetros y resultados.

27. El prestigio es la mejor y más durable de las publicidades.

28. Las acciones del marketing deben realizarse luego de conocer el mercado al cual nos dirigimos.

29. A las cuatro "P" del marketing: producto, plaza, precio y publicidad; habría que agregarle una "T" de tiempo.

30. El marketing se encarga de investigar las necesidades de los clientes, la empresa tendrá que producir un artículo que pueda satisfacer estas demandas.

31. La empresa debe estar a la expectativa de lo que esta haciendo la competencia y en que lugar se encuentra en el mercado.

32. La empresa debe lograr que su producto siempre este en la mente del consumidor.

33. El marketing ayuda a la empresa a tener un buen prestigio ante los consumidores y proveedores.

34. Se deben controlar siempre eficientemente las actividades comerciales, de tal forma que las relaciones de la empresa se mantengan satisfactorias y amistosas.

35. Es necesario estudiar constantemente las necesidades y las demandas de las personas, para lanzar una eficaz campaña de marketing.

36. Para todo lanzamiento de nuevos productos debe necesariamente existir una investigación del mercado.

37. Si no puedes ser el primero en una categoría, hay que crear una nueva en la que puedas ser el primero.

38. Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta.

39. El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de opiniones.

40. El marketing es la labor de satisfacer necesidades y deseos para lo cual se debe establecer un grupo objetivo clasificado por factores demográficos y económicos.

41. Las estrategias de marketing deben ser clasificadas y desarrolladas de acuerdo al giro y necesidades de la empresa, teniendo en cuenta el rumbo y objetivos trazados.

42. La tarea de llegar a la mente del consumidor es difícil y la tarea de mantenerse es más difícil aún, por lo cual se deben desarrollar  productos y/o servicios nuevos para satisfacer  las necesidades de nuestros clientes porque el mercado es terriblemente cambiante.

43. Toda empresa debe asegurar un stock mínimo antes de lanzar su campaña publicitaria.

44. Para poder vender fácilmente un producto se deberán establecer puntos de venta de acuerdo al estudio de mercado realizado sobre la base del grupo objetivo.

45. El desarrollo de todo producto debe ser planificado paso a paso.

46. Todo anunciante debe tomar en cuenta cada uno de los aspectos del comportamiento humano que pueden verse inferidos en mayor o menor grado por la publicidad.

47. El gerente de marketing debe tener conocimiento del mercado, deberá analizarlo en forma permanente y profesional.

48. El marketing es el estudio o investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades y los deseos de un grupo social por medio de ideas, productos y servicios.

49. El marketing está relacionado con la publicidad y con las relaciones públicas. Se encarga de segmentar el mercado para poder, luego de varias estrategias, lanzar sus productos o servicios.

50. El marketing protege a los consumidores. El marketing no debe engañar a los clientes en cuanto a los beneficios.

51. La competitividad es un desafío constante del marketing, puesto que está relacionado directamente con las ventas.

52. El marketing mix mezcla todas las p's para el lanzamiento de un producto, en forma armónica.

53. El marketing estudia el mercado para luego poder lanzar productos o servicios al mismo.

54. Dentro de las estrategias del marketing, el trading up: es introducirse en segmentos superiores: con alta calidad de producto mientras que el trading down: es introducirse en segmentos inferiores; con calidad de producto limitada.

MARKETING HOTELERO - 02

 

Por: Jaime Ariansen Céspedes - Instituto de los Andes - Perú

Conceptos Generales.  ¿Qué es el Marketing Hotelero?.

01. Existen innumerables definiciones sobre el marketing, tantas como "marketeros" o profesores sean consultados. Cada cual puede expresar el mismo concepto con sus propias palabras y desde su particular punto de vista, pero en la mayoría de los casos se tratará de la misma idea base.

02. Por lo tanto más importante que aprender una definición de memoria - cualquiera que sea - es comprender el significado del marketing y después, podrán ustedes expresarlo siempre bien, con su propio  vocabulario y dependiendo de cada situación o circunstancia.

03. El marketing es una función de la gestión hotelera, es la encargada de satisfacer adecuadamente las necesidades de los clientes. Mediante productos, en cantidad suficiente, calidad óptima, oportunidad precisa, servicios eficientes, garantía y con precios razonables.

04. El marketing hotelero es una forma de pensamiento y actitud positiva que partiendo de las ideas y a través de productos y servicios en canales de distribución y difusión adecuados, busca satisfacer las necesidades de la población.

05. El marketing hotelero es una función de la gestión empresarial, que debe participar en muchas de las tareas importantes de los hoteles desde:

a.   Generación de ideas. - b.   El análisis del mercado. - c.   El diseño de productos. - d.   El planeamiento estratégico. - e.   Las ventas. - f.    La difusión, propaganda y publicidad. - g.   La elección de canales de servicio e innovación. - h.   Con servicio de post venta. - i.  Controlando los costos, desde la etapa de la planificación. - j. Fijando los precios de venta de una manera profesional.

06. En cada uno de estos conceptos y tareas debería estar presente el marketing hotelero, de esta manera participará el punto de vista del mercado, es decir los clientes.

07. El marketing hotelero,  es una herramienta y método de gestión, que aplica el principio de la soberanía del comprador, que está en el corazón de la economía del mercado.

08. El marketing, es la publicidad, la promoción y la venta a presión, es decir un conjunto de medios de venta particularmente agresivos, utilizados para conquistar los mercados existentes.

09. El marketing es un conjunto de herramientas de análisis de métodos de previsión y de estudios de mercado utilizados con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las  necesidades de la demanda.

10. El marketing hotelero, es una expresión social y aplicación operacional de los principios de los economistas clásicos, que indicaban que: El bienestar social no depende de las intenciones altruistas de los empresarios, sino que resulta de una conjunción para el intercambio competitivo de los móviles interesados  de productores y consumidores.

11. Se puede admitir que una cierta forma de venta será necesaria siempre, desde  el punto de vista económico. Pero no es el único objetivo del marketing,  que de ser así convertiría en superflua la prestación de un servicio. Uno de los objetivos del marketing hotelero es conocer y comprender también al cliente.

12. Que el producto o el servicio que ofrezca nuestro establecimiento este naturalmente adaptado a las necesidades de los clientes y se venda por sí mismo.

13. Idealmente, la gestión del marketing debe conducir a los clientes que estén dispuestos a consumir hacia los puntos de venta, después lo que hay que hacer es que el producto este disponible.

MARKETING HOTELERO - 01

Por: Jaime Ariansen Céspedes - Instituto de los Andes - Perú 

 

Presentación del Sistema. - Por extrañas razones o circunstancias el Turismo en general y la Hotelería en particular han sido hasta ahora tratados, generalmente desde el aspecto cultural y artístico, más que desde el punto de vista científico y técnico.

La disciplina del marketing no es ajena a esta realidad, se aplica sólo parcialmente y no con un tratamiento dedicado, riguroso y especial, adaptado al moderno concepto del servicio. El turismo y la hotelería empleaban hasta ahora principalmente un proceso de difusión y comercialización convencional y algo pasivo, se limitaban a la acción directa de:

01. Las empresas mayoristas, que dan preferencia a las grandes cadenas hoteleras o a los restaurantes que ofrecen mejores comisiones, en ambos casos es posible cometer errores por subjetividad u omisión.

02. Las agencias de viaje, que frecuentemente ofrecen productos que no conocen, con todas las deficiencias que este hecho implica.

03. Al buen sistema de la recomendación del cliente satisfecho, sin lugar a dudas un sólido sistema, pero algo lento.

04. A la utilización de los medios de comunicación convencionales,  Incluyendo la red de Internet, que en la mayoría de los casos son sólo informativos, incompletos y pasivos.

05. A un todavía  tímido y poco imaginativo sistema de comunicación directa con los  clientes. Las ventas a través de Internet de paquetes turísticos es todavía muy lenta y tendrá que espera algunos años para que logre alcanzar el nivel que tiene reservado. Ahora, a comienzos del tercer milenio surge con fuerza inusitada un nuevo concepto, el Marketing Hotelero, que propone lo siguiente:

06.  Nuevas herramientas y estrategias tecnológicas y conceptuales que determinan el éxito y consolidación empresarial.

07. Tendencias que permiten a los hombres de negocios anticiparse de manera creativa y eficiente a los innumerables cambios tecnológicos con un mayor nivel de innovación global.

08. Definir lo que el cliente desea y compatibilizar esta demanda, con lo que puede ofrecer nuestro establecimiento, por que lo hace bien, con calidad profesional. Este principio se cumple igual si es un hotel o restaurante.

09. Determinar cuantos son los posibles clientes y donde están. Es decir dimensionar la posible demanda en cantidad y ubicación.

10. Definir las necesidades y expectativas de los posibles clientes, desde el aspecto  cultural, social, étnico, tradicional y  económico.

11. Diseñar profesionalmente los productos, partiendo de la concepción de la idea, con conocimiento y experiencia, pasando luego por las pruebas y encuestas de los  prototipos, con las respectivas evaluaciones y retroalimentacion.

12. El diseño de producto, debe incluir conceptos modernos, como bienestar, innovación, ilusión, fantasía, etc.

13. Es necesario que el sistema de marketing hotelero cuente con  un sistema fluido de información y comunicación.

14. La principal tarea consiste en conducir al cliente hasta nuestro hotel o restaurante, este es un proceso moderno e innovador.

15. Luego, ofrecer al cliente lo que esta esperando, con calidad, rapidez, garantía, amabilidad, creatividad y al alcance de su presupuesto. 

16. Producir un servicio y atención preferente y personalizado.

17. Facturar a precios justos, competitivos, preestablecidos, sin sorpresas de ninguna clase.

18. El cliente debe quedar  completamente satisfecho, regresando a su lugar de origen como un principal elemento de publicidad y propaganda.

19. Con  el convencimiento de que "regresará apenas le sea posible", lograr la lealtad de los clientes debe ser uno de los principales objetivos.

20. Ayudar a los clientes a que  cuenten su experiencia mediante un completo sistema de merchandising.

Este es un breve resumen de lo que entendemos por un moderno Marketing Hotelero y que proponemos en este capítulo.

ANALISIS DEL MERCADO

Por:  Paola Ramírez Abello Curso: Proyectos empresariales  

Análisis del mercado   Es una cuidadosa y obejtiva labor de recopilación y análisis de datos, acerca de problemas relacionados con la comercialización de bienes y servicios, relacionado también con lo que nuestro público espera de nosotros como empresa, para así poder brindarles el servicio y/o producto que esperan.  

El análisis de mercado abarca desde el marketing (proceso de promoción, fijación del precio, promoción y distribución), hasta el estudio propiamente del mercado (su comportamiento, a los consumidores y sus preferencias, etc.).  

TIPOS DE ANALISIS DE MERCADO   1. Segmentación de mercados:dividara  nuestro mercado según sus preferencias, gustos, deseos, recursos, localización, etc.; tiene 3 etapas: de encuesta, de análisis y de perfil  

2. Modelos de comportamiento del consumidor: influyen 4 factores: demográficos, sociales, individuales y el proceso de toma de decisiones del consumidor.  

3. Previsión de la demanda: preveer el volumen total que sería adquirido de un prodcuto por un grupo determinado de compradores, en un lugar y período fijos; presenta 3 dimensiones: producto, mercado y temporal.  

4. Estudio de la publicidad, política de precios: marcar sus ventajas competitivas.   5. Posicionamiento del producto: conseguir estar siempre como primera opción en la mente del consumidor.