LA TERCERA DIMENSION DE LA GERENCIA: LOS PROBLEMAS

Por: Jaime Ariansen Céspedes - Profesor del curso de gerencia - Instituto de los Andes

LA TERCERA DIMENSION DE LA GERENCIA ES LA CAPACIDAD DE RESOLVER PROBLEMAS, ESA ES LA TAREA PRINCIPAL DE LOS EJECUTIVOS, SOLUCIONAR PROBLEMAS (REALIZAR TAREAS) - GRANDES, PEQUEÑAS, FACILES, DIFICILES, COMPLEJAS, SIMPLES, ETC.

EL GERENTE DEBE ESTAR PREPARADO PROFESIONAL Y ANIMICAMENTE PARA ESTA TAREA DE RESOLVER PROBLEMAS, EN FORMA COTIDIANA, NATURAL, ES LA HISTORIA DE LA VIDA MISMA.

LAMENTABLEMENTE NO HAY MUCHA CAPACITACION AL RESPECTO Y HAY PERSONAS MUY BIEN PREPARADAS ACADEMICAMENTE Y CON BUENAS INTENSIONES, PERO SE AHOGAN EN UN VASO DE AGUA.

¿CUALES SON LOS PRINCIPALES TEMAS DE NEGOCIACION DE UN GERENTE? - CON SUS TRABAJADORES

01. Remuneraciones  - 02. Horarios de trabajo (cantidad de trabajo) - 03. Condiciones laborales (comodidad y seguridad) - 04. Beneficios sociales - 05. Elementos de bienestar - 06. Capacitación - 07. Participación - 08. Enriquecimiento del trabajo

Se negocian un sin número de temas como:

01. Conceptos - 02. Situaciones - 03. Condiciones - 04. Parámetros

Específicamente:

01.	Condiciones de trabajo	11.	Calidad del producto
02.	Horarios	12.	Precio
03.	Remuneraciones	13.	Cantidad
04.	Supervisión	14.	Servicio, información
05.	Descansos	15.	Repuestos
06.	Cargas de trabajo	16.	Financiamiento
07.	Uniformes	17.	Plazo de entrega
08.	Gratificaciones	18.	Garantía
09.	Capacitación	19.	Estabilidad
10.	Seguridad, etc.	20.	Desarrollo, futuro, etc.

 LA INFLUENCIA DEL ENTORNO EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

El entorno influye en los términos y condiciones de la negociación. Durante muchos años en el Perú han predominado sistemas autoritarios, socialistas y populistas, etc.; que condicionan las negociaciones a parámetros generalmente extremistas. Hemos estudiado numerosos casos de negociación empresarial y en particular del sistema laboral que se realizaban en condiciones muy difíciles, irracionales, que en muchos casos llegaban a situaciones completamente absurdas.

Un estado de derecho, democrático, estable, con libertad de expresión favorece a un clima profesional de negociación. Es muy importante tener reglas claras, que tengan vigencia en el tiempo que permitan una negociación justa, equilibrada, coherente, profesional.

VALORES Y OBJETIVOS EN UNA NEGOCIACION

Una cierta afinidad en los objetivos y el empleo de valores universales, aceptados por las partes, condicionan positivamente los logros de una negociación.

Cuando existen diferencias en los valores y los objetivos, la negociación se hace difícil, por lo tanto es recomendable tratar de conseguir un acercamiento en estos importantes temas antes de iniciar un proceso de negociación.

En el Perú, los valores y objetivos de los empresarios son muy diferentes a la de los trabajadores, conceptualmente y en orden de prioridad, más aún con una economía pobre, con poca cultura y muchas necesidades. Por estas condiciones difíciles, es imperativo desarrollar técnicas profesionales de negociación para lograr acuerdos.

¿CUALES SON LAS POSIBILIDADES DE UNA NEGOCIACION PROFESIONAL?

En una negociación empresarial, existen tres posibilidades básicas y varios matices en cada una de las alternativas:

01. COINCIDENCIA DE VALORES Y OBJETIVOS.- Es la mejor opción y sólo se deberá hacer un trabajo técnico que reglamente la negociación.

02. DIFERENCIA DE OPINIONES.- En este caso se deberá hacer un trabajo previo para homogeneizar las coincidencias en los principales puntos de la negociación. En este caso ambas partes deberán modificar en algo sus posiciones iniciales discrepantes para poder llegar a un acuerdo en la negociación.

03. CONFLICTO.- Esta es la opción más complicada y donde es posible no llegar a ningún acuerdo después de la negociación. Es necesario lograr un cambio radical en la opinión de una de las partes, mediante nuevos argumentos o situaciones. Es recomendable utilizar aspectos demostrativos que planteen la posibilidad del perjuicio si se mantiene una posición radical e  intransigente. En estos casos es muy útil la simple doble lista: (a)  Que gano. (b) Que pierdo.

¿CUALES SON LOS ELEMENTOS PRINCIPALES EN UNA NEGOCIACION PROFESIONAL?

01. CONOCIMIENTO DEL PROBLEMA.- Es un requisito indispensable para llegar a un buen acuerdo. Como recomendación nunca se debe iniciar una negociación sin un correcto dominio personal del problema o mediante asesores que dominen el tema.

02. EXACTITUD DEL PROPOSITO.- Se debe determinar en forma precisa qué queremos lograr con la negociación. Debemos establecer los objetivos de la negociación y los elementos y parámetros que intervienen en la misma.

03. PLANIFICACION.- La mejor negociación es la que se ha planificado minuciosamente, estableciendo metas, objetivos, políticas, parámetros, presupuestos, cronogramas, etc. No se debe dejar al azar nada, se tiene que improvisar poco, lo menos  posible, todos los aspectos de una negociación deberían estar  prefijados.

04. VOLUNTAD PARA LLEGAR A UN ACUERDO.- Para lograr un acuerdo se necesita la voluntad de las partes, es necesario verificar que exista una adecuada dosis de deseo de entendimiento.

05. INFORMACION PRECISA.- Toda negociación requiere de una determinada cantidad y flujo de información. La calidad y la oportunidad de la información se pueden convertir en aspectos fundamentales de cualquier acuerdo. Por lo tanto, una inadecuada información nos puede desviar del camino correcto e inducir a errores.

06. TACTICA.- Uno de los elementos principales de una negociación es la táctica, que debería ser predeterminada en cada caso y circunstancia. Este es uno de los elementos subjetivos de mayor importancia en una negociación. Siempre dependerá del nivel profesional del negociador de poder encontrar la táctica adecuada para cada caso.

07. PACIENCIA.- Una negociación requiere de un tiempo adecuado, pretender llegar a fijar  puntos de coincidencia o acuerdos antes del tiempo “ideal” puede crear presiones innecesarias. Por lo tanto recomendamos prudencia en cuanto al manejo del tiempo. Ni antes ni después, sino en el momento correcto. En nuestros días, donde los ejecutivos siempre están apurados y con falta de “tiempo” es común encontrar malos negociadores por impacientes.

08. SENTIDO DE LA OPORTUNIDAD.- Una de las cualidades que debe tener un negociador es el sentido de la oportunidad, es decir, cada maniobra en el proceso de la negociación debe tener una secuencia y lugar, manejar este orden es una técnica en la que se necesita aparte de las aptitudes del  negociador, un nivel de profesionalismo y experiencia suficiente.

09. SABER ESCUCHAR OPINIONES.- Uno de los mejores consejos para lograr un buen nivel en el arte de la negociación es el de aprender a escuchar, con la debida atención, con la actitud correcta y con la experiencia necesaria como para obtener conclusiones y alternativas de las opiniones y posiciones de las personas involucradas en la negociación.

10. OBTENER RESULTADOS.- Recordemos que este objetivo es el principal de una negociación. No importa cómo se desarrolle la negociación, ni los términos, ni las etapas, siempre es necesario lograr resultados positivos.

11. PARAMETROS.- Para iniciar un período de negociaciones es importante fijar los parámetros de la misma. Los principales son: costos, políticas, tiempo, escenario, representatividad, etc

12. FACTIBILIDAD.- En una negociación existen cosas que sí se pueden hacer y lograr y algunas otras que definitivamente no se podrán. Cuanto antes descubramos estas reales posibilidades será mucho mejor.

13. LIBERTAD.- En el complejo juego de las negociaciones la libertad de acción, opinión y decisión son muy importantes, desde el punto de vista metodológico y de oportunidad. Es por lo tanto de primera prioridad determinar la “libertad” del negociador o representante de las partes. Como consejo se debería evitar siempre negociar con personas sin la debida autoridad o que no tengan libertad de acción.

14. EXPERIENCIA.- Se aprende en cada negociación. El profesional analiza las circunstancias de cada negociación y aprende de ella. Por ejemplo, se debe negociar sólo con la persona que decide, no con intermediarios; de esta manera se ahorra mucho tiempo.

15. COSTOS.- Cada negociación tiene un costo, en recursos, tiempo, dinero, etc. Todo debe sumarse y analizar como va la negociación económicamente. Si te cuesta más de lo previsto, se ha perdido, es indispensable administrar eficazmente las negociaciones.

16. REPRESENTATIVIDAD.- El negociador debe ser el cabal representante de la empresa, de las ideas, de la situación. Uno de los elementos claves del éxito es que el negociador esté involucrado en la causa, es decir, en plena coincidencia de valores  y objetivos. Una falla en la negociación puede ser el que algunos de los interlocutores no “sienta” el problema, no comparta las condiciones, es decir, no sea un buen representante. Es una buena estrategia homogeneizar conceptos, principios y estrategias del equipo antes de iniciar una negociación, es importante que el equipo negociador esté perfectamente coordinado.

17.OBJETIVIDAD.- Este es uno de los elementos indispensables en un proceso de negociación; a menudo en un diferencia de opiniones o conflicto existen intereses encontrados que distorsionan el ambiente de negociación. El negociador eficaz debe tratar de evaluar el problema, la situación profesionalmente, sin pasiones que escondan, agranden o empequeñezcan problemas o situaciones.

18. IDENTIDAD.- Esta es una cualidad muy especial que tienen los buenos negociadores, el concepto de identidad es amplio y se requieren  muchos aspectos como: la identidad con uno mismo, respetándose, reconociendo las fortalezas y las debilidades. Identidad, es conocer el problema, prepararse para resolverlo. Identidad es respetar a su empresa,  a los clientes, a los  proveedores, competidores, a las autoridades, etc.

Identidad es conocer y aceptar las condiciones de nuestros productos y servicios. A menudo, vamos a encontrar negociadores superficiales, que no tienen una estima personal adecuada y menos para su empresa o la causa que defienden. La identidad es una forma de pensar y actuar de una manera responsable y comprometida.

La identidad también se distorsiona cuando existe una gran carga afectiva, es un proceso emocional que no permite superar aspectos negativos y difíciles en una negociación.

Identidad es resultados, es consecuencia, es objetivos, es posibilidad de logros. Mediante la identidad, en una negociación podemos lograr la conciencia de formar parte de un equipo con características y objetivos específicos, los comprendemos, los aceptamos con actitud positiva y contribuimos con responsabilidad, conocimientos y esfuerzo a lograr las metas predeterminadas.

19. CREATIVIDAD.- En un proceso de negociación, la creatividad es uno de los factores más importantes, muchas veces se deben emplear elementos nuevos, creativos, que permitan llegar a un acuerdo. La creatividad en un negociador no debe ser un elemento dejado al azar, sino el trabajo planificado y profesional.

Lamentablemente en el Perú existe la posibilidad de confundir frecuentemente en una negociación creatividad con criollismo, lo que distorsiona el concepto original. Podríamos dar muchos ejemplos de esta “tara” en el sistema de negociación peruano, en todas las áreas y todos los niveles.

Los negociadores creativos tienen generalmente buen humor, optimismo, son trabajadores con mucha energía, identificados con el problema y sus posibles [e-mail]