PASOS PARA NEGOCIAR

Por: Carol Orderique M.

Una vez que usted se ha tomado el tiempo de evaluar sus propias metas, ha considerado las metas e intereses de la otra parte y ha desarrollado una estrategia, usted esta listo para empezar la verdadera negociación.

Las siguientes sugerencias mejorarán sus habilidades para tal efecto.

Haga una introduccion positiva.Los estudios sobre negociación muestran que las condiciones tienden a ser recíprocas y conducen a acuerdos. Como resultado, empiece negociando con una introducción abierta-posiblemente con una concesión pequeña-y entonces intercambie las concesiones de su oponente.

Dirígase a los problemas, no a las personalidades.Concéntrese en los temas de la negociación, no en la características personales de su oponente.Cuano las negociaciones se vuelvan difíciles, evite la tendencia a atacar a su oponente. Son las ideas o la postura de su oponente con lo que está en desacuerdo, no con él o ella personalmente. Separe a la persona del problema, y no personalice las diferencias.

Ponga poca atención a las ofertas iniciales. Trate cualquier oferta inicial como únicamente un punto de salida. Todos tienen una posición inicial.

Estas ofertas iniciales tienden a ser extremas e idealistas. Trátelas como tales.

Enfatice soluciones de ganar-ganar.Los negociadores inexpertos a menudo dan por hecho que su ganancia debe producirse a costa de la otra parte.Con frecuencia hay soluciones de ganar-ganar. Pero asumir un juego de suma-cero significa perder oportunidades de intercambios que pudieron beneficiar a ambos lados.Así, las condiciones lo apoyan, busque una solución integrativa.Enmarque las opciones en términos de los intereses de su oponente y busque soluciones que puedan permitirle a su oponente, tanto como a usted, declarar una victoria.

Cree un clima de apertura y confianza.Los negociadores hábiles son mejores escuchas, hacen más preguntas, se enfocan en sus argumentos más directamente, son menos defensivos y han aprendido a evitar palabras y frases que puedan irritar a su oponente (por ejemplo,"oferta generosa", "precio justo", "arreglo razonable"). En otras palabras, son mejores para crear un clima abierto y de confianza que para alcanzar un arreglo integrativo.