TECNICAS DE NEGOCIACION 04

Por: Jaime Ariansen Céspedes – Instituto de los Andes

PERSONAJES QUE INTERVIENEN EN UNA NEGOCIACION

 01. EL NEGOCIADOR.- Es el personaje principal, debe reunir una serie de cualidades como: inteligencia, conocimientos, astucia, personalidad, orden, perseverancia, autoridad, energía, paciencia, valores, etc. y recursos como: autoridad, información, etc.

02. EL ASESOR.- Es generalmente un especialista en un tema específico relacionado a la negociación, su misión es analizar, interpretar y recomendar sobre asuntos de su especialidad. El asesor mantiene contacto con sólo una de las partes de la negociación, no tiene voz ni poder de decisión directa en los procesos.

03. EL OBSERVADOR.- Certifica que la negociación se realice en un clima posible y que se cumplan las reglas preestablecidas, el observador no opina, no es beligerante, no tiene ninguna autoridad, es un convidado de piedra que de alguna manera garantiza los términos de la negociación como representante de la sociedad.

04. EL GARANTE.- Representa una tercera posición en la negociación neutral; su objetivo es verificar o constatar que se cumplan los acuerdos así como los parámetros y condiciones de la negociación, tiene un papel parecido a la de un árbitro.

05. EL MEDIADOR.- Participa en una negociación a pedido de las partes con el objetivo de proponer alternativas de solución y realizar algunos servicios durante el proceso de negociación como enlaces, comunicaciones, asesoría especializada como la de salud espiritual, etc. Este papel es generalmente desempeñado por miembros de instituciones religiosas o especializadas como la Cruz Roja, bomberos, Naciones Unidas y otros.

06. EL REDACTOR O SECRETARIO.- Encargado del registro de las reuniones, acuerdos, actas, citaciones y en general de toda la documentación. Existe uno por cada una de las partes de la negociación, eventualmente se pueden compartir algunos de los servicios especialmente en las negociaciones laborales.

07. EL INVESTIGADOR O ANALISTA.- Es el encargado de estudiar cada uno de los temas, acuerdos, situaciones nuevas, etc. Es recomendable que asistan como miembros del equipo negociador para tener información de primera fuente y estar actualizado al instante sobre temas y situaciones.

08. EL CONTADOR O FINANCISTA.- Es el encargado de poner en números, costos, los acuerdos de la negociación y compararlos  con el presupuesto, que él también ha contribuido a formular

09. EL PROVOCADOR.- Es un personaje utilizado en algunas ocasiones con el propósito de irritar, por lo general como táctica para distraer la atención de los objetivos principales o ganar tiempo en la negociación.

10. EL CONCILIADOR.- Siempre dispuesto a escuchar y mediar, utilizando su simpatía, relaciones y buenos oficios para componer situaciones tensas o arreglar problemas ocasionados durante el proceso de negociación. Es por lo general, miembro del equipo de Relaciones Públicas de la empresa.

11. EL CULPABLE.- Es un singular personaje utilizado en alguna oportunidad cuando se quiere o es conveniente “señalar” a un culpable de alguna mala acción o problema en la negociación y de esta manera se pueda salir en forma airosa de una situación de emergencia. En el léxico de una negociación se dice “siempre es bueno dejar una puerta falsa” o “no se deben quemar todas las naves” o “no se debe poner toda la carne en la parrilla” en estos casos es muy práctico encontrar a un “culpable” a quien echarle la culpa.

12. EL EVALUADOR TOTAL DEL PROCESO. Es un  personaje sin carga afectiva en el proceso, frío, calculador, analista,  critico, abogado del diablo. Que nos dé sus opiniones de todo él  proceso, de lo actuado, de las tendencias, de las actuaciones, el propósito es ser lo mas objetivos y realistas que sea posible. A  veces las negociaciones están tan cargadas de emotividad o situaciones subjetivas que pueden distorsionar severamente todo el panorama, entonces es muy útil la labor de este casi siempre personaje del “auditor”.