Por: Ing. Jaime Ariansen Céspedes - Instituto de los Andes
01. OBJETIVOS Y PRESUPUESTOS DE VENTA, Toda empresa debe tener fijados y redactados los objetivos principales de venta, para darles una ordenada y mayor atención. Se debe evitar invertir tiempo y gastar dinero en posibilidades difíciles y objetivos secundarios. Es necesario que la gerencia tenga una relación detallada de gastos en los que incurrirá la empresa en su sistema de ventas, en forma priorizada y cronológica.
02. PLAN DE VENTAS, Es un documento donde se indica la forma en la que se programa la forma como se van a realizar las ventas, se basa en la información especifica dada por el departamento de Marketing. Es un conjunto de procesos que nos sirven como pautas de acción para lograr las ventas. Quien va a vender, que producto, a un determinado precio, como, a tal cliente, conque servicio, en un determinado periodo.
03. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTA, La gerencia debe tener un esquema de la composición de la fuerza de ventas, es decir conque estrategia y volumen va a ingresar al mercado. Cantidad de vendedores, zonas, promotores, jerarquía, organización, motivación, cuotas, sistema de supervisión y comunicación, etc.
04. CUOTAS DE VENTAS, Se denominan así al volumen de ventas que tienen que cumplir cada uno de los vendedores para alcanzar el objetivo propuesto por la empresa en cada zona.
05. POLÍTICA Y CONTROL DE PRECIOS DE VENTA, Toda empresa debe tener una política predeterminada para fijar y administrar sus precios de venta, es decir fijar cuáles van a ser las normas o pautas que van a seguir para determinar y controlar los precios a través de los periodos de ventas.
06. CONTROL DE PRECIOS DE VENTA, Implica el análisis de la evolución y desarrollo del precio en el mercado, investigando la demanda por parte de los consumidores, así se podrá decidir sobre ajustes o variaciones en el precio de venta. Se debe llevar un control de los precios de ventas en el tiempo y analizar esta evolución con los índices económicos nacionales y los precios de venta de la competencia, de esta manera se podrá tener un panorama general, este control debe ser administrado por una persona de experiencia, con abundante información económica, buen criterio estratégico y poder de decisión.
07. RENTABILIDAD DE LA VENTA (PRODUCTO, ZONAS, (VENDEDORES), Toda empresa debe determinar los productos que son más rentables, así como las zonas donde el consumo de nuestros productos es mayor, con márgenes más atractivos, con mayor puntualidad en el pago, con menos devoluciones. También es interesante determinar que vendedores le significan una alta rentabilidad a la empresa y quienes no.
08. REGISTRO DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA, La empresa debe de tener registrados los precios de la competencia a fin de compararlos con los suyos y poder determinar si son suficientemente competitivos o cómo podemos mejorarlos.
09. CARTERA DE CLIENTES – DIRECTORIO, El Directorio debe tener una lista de los consumidores que utilizan nuestros productos frecuentemente y a su vez una lista de clientes potenciales a los que se deben dirigir los vendedores y también incluir a los clientes que pueden serlo. La información mínima será, razón social, dirección, teléfono, fax, correo electrónico, ejecutivos, productos consumidos, particularidades, etc.
10. RELACIÓN DE CLIENTES IMPORTANTES, La gerencia debe tener una lista de los clientes que le significan mayores beneficios a la empresa, es decir que son importantes para la misma, por el consumo de nuestros productos y la rentabilidad, de tal manera que se les dan atenciones personalizadas y preferentes.
11. RELACIÓN DE PUNTOS DE VENTA, Las empresas deben tener una relación de lugares posibles donde colocar sus productos. En forma estratégica se elegirá a los mejores, para iniciar y desarrollar las zonas de venta a fin de ganar cobertura, tiempo y dinero siendo productivos en la oferta.
12. CUENTAS POR COBRAR – PENDIENTES DE PAGO, Es la lista de deudores de la empresa, donde se encuentran todas las cuentas pendientes de pagos y las que necesitan ser canceladas o refinanciadas a la brevedad posible.
13. CONDICIONES DE VENTA – PAUTAS DE TRABAJO – CRÉDITO, Son las formas de pago como se va a ofrecer el producto al cliente consumidor. Por ejemplo: sólo al contado, contra entrega, crédito, etc. Todos los vendedores de la empresa deben tener conocimiento de las condiciones de venta y las pautas de trabajo que deben seguir en cada caso.
14. CONTROL DE EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS, Se debe llevar un control de todos los nuevos productos que van saliendo al mercado, como están siendo exhibidos en los distintos puntos de venta. Todos los consumidores deben tener atractivos contactos visuales con los productos de la empresa en los puntos de venta, de esta manera se ganan clientes que compran por impulso y a los reflexivos les será más fácil ubicar a los productos elegidos, también se debe tener presente aspectos de accesibilidad, ruta estratégica, seguridad, etc.
15. CAPACITACIÓN PARA LOS VENDEDORES, Los vendedores deben ser constantemente capacitados, son el primer punto de contacto entre el cliente y la empresa, de ellos dependerá que el cliente se decida y acepte los productos y los compre, de tal manera que los vendedores deberán estar informados de todo lo concerniente al producto y al servicio. Podrá de esta manera condicionar una actitud y comportamiento profesional para el cliente y la empresa.
16. CONTROL ESTADÍSTICO DE LA DEMANDA O PEDIDOS, La empresa debe llevar un control estadístico, gráfico y escrito de la demanda de cada uno de sus productos, así como un control de los pedidos en orden correlativo, para evitar ineficiencias y analizar con claridad la salida de los productos y la atención de los mismos.
17. CONTROL ESTADÍSTICO DE VENTAS, La empresa debe tener un control estadístico de la facturación, de tal forma que pueda saber las ventas que se van realizando cada mes, en cada zona, para obtener un gráfico comparativo y mejorar las respectivas estrategias.
18. CONTROL ESTADÍSTICO DE DEVOLUCIONES, Es necesario llevar un control de las devoluciones, que nos permita ver el porcentaje de producción que es devuelto a la empresa, para corregir la producción – calidad o para mantener los aciertos de los procesos si se encuentra dentro del margen fijado.
19. CONTROL DE PEDIDOS PENDIENTES (NO ATENDIDOS), Es la lista de los pedidos que no han podido ser atendidos inmediatamente y están en proceso de atención o que definitivamente no van a poder ser atendidos, con el respectivo comentario de las causas y las medidas adoptadas.
20. SISTEMA DE COMISIONES, La empresa puede organizar un sistema de pagos o bonificaciones que se le va a dar a los vendedores por las ventas realizadas o por las cuotas establecidas. Esto ayudará a estimular al vendedor, de tal manera que se esmere por vender más.
21. CONCURSO DE VENTAS, Son los premios que se les dará a los vendedores por exceder sus cuotas de venta. El propósito es estimular la sana o competencia positiva, esto se logra mediante una buena planificación del concurso.
22. SERVICIO POSTVENTA, Es el servicio que se debe ofrecer a los clientes después de haber terminado la transacción, el propósito es asegurar que los compradores se sientan satisfechos y retornen a la empresa a seguir comprando los nuestros productos.
23. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR, Es un control especial, de concepción moderna, que tiene por objetivo verificar que las empresas tengan un sistema que proteja las expectativas en general de los consumidores, referido a nuestros productos y servicios. Este sistema nos dará prestigio y es uno de los fundamentos del concepto de eficacia empresarial.
